【不動産業界特化】LINE広告で成果を出す！ 運用の勝ちパターン23選

本記事では不動産業界を以下の3トピックに分け、よくあるデジタル広告の活用目的からLINE広告の運用Tipsを解説する。

• 不動産売却：所有している不動産を売却したいユーザーを探す
• 分譲住宅購入：住居を購入したいユーザーを探す
• 賃貸情報：賃貸物件の入居者を探す

従来、不動産の売買はポスティングやチラシの配布、賃貸は店舗やWebメディアでの集客が一般的だった。しかし、世の中のデジタルシフトが進み、これまでリーチができなかった潜在ユーザーにもアプローチしたいという業界のニーズが高まっている。

これらに有効なのが、コミュニケーションアプリ「LINE」内に広告が配信できる「LINE広告」だ。LINEは日本国内だけで8,900万人^{（※2021年9月末時点）}という月間アクティブユーザー数（MAU）を誇り、地域や年代・性別を問わず、幅広く浸透している。これまでアプローチできていなかった新規ユーザーはもちろん、なかなかアプローチできなかった潜在ユーザーへのリーチが可能になるのだ。

本連載「業界別・LINE広告の成功Tips教えます」では、LINE広告で成果を上げるための運用のコツを、業界別に詳しく掘り下げていく。第4回は「不動産業界」を取り上げ、LINE広告の活用事例や配信効果を高めるためのノウハウを、LINEで広告事業を担当する小林裕太氏と川原田美雪氏に聞いてみた。

基本 編　LINE広告で効果を出す基本を学ぼう

Tips ① 配信対象の条件は細かく絞り込まない

LINE広告には、年齢・性別や居住地域などの「みなし属性^（※1）」を設定して配信できる「LINEターゲティング配信」がある。基本的に、配信先は想定するターゲットよりも広めに設定することをオススメしたい。

LINE広告の自動最適化配信では、コンバージョンを40件以上獲得すると、機械学習によって、自動的に効果が高いと推測された配信先に広告を配信するようになる。最初からターゲットを絞り込むと、ユーザーにリーチできるチャンスをつぶすことになってしまうため、まずは絞り込みをかけずに広く配信しよう。その後、コンバージョンデータを集めてから対象を絞り込んでいく方が効果的に配信できる。

（※1）これらのオーディエンスデータはLINEファミリーサービスにおいて、LINEユーザーが登録した性別、年代、エリア情報とそれらのユーザーの⾏動履歴（スタンプ購⼊履歴、LINE公式アカウントの友だち登録履歴など）、 LINE内コンテンツの閲覧傾向やLINE内の広告接触情報をもとに分類した「みなし属性」および、実購買の発⽣した購買場所を「購買経験」として個⼈を特定しない形で参考としているもの（「みなし属性」には携帯 キャリア・OSは含まない）。「みなし属性」とは、ユーザーが「LINE」上で購⼊・使⽤したスタンプや興味のあるコンテンツのほか、どのようなLINE公式アカウントと友だちになっているかといった傾向をもとに分析 （電話番号、メールアドレス、アドレス帳、トーク内容等の機微情報は含まない）したもの。なお、属性情報の推定は統計的に実施され、特定の個⼈の識別は⾏っていない。また、特定の個⼈を識別可能な情報の第三者（広告主等）の提供は実施していない。

Tips ② クリエイティブは、複数フォーマットで最低4～5種類用意する

LINE広告において効果を大きく左右するクリエイティブは、複数の写真や異なるクリエイティブフォーマット（カード型やカルーセル型など）、さまざまな切り口のタイトル（広告の見出し）やディスクリプション（説明文）などを組み合わせて作り分けよう。ユーザーの反応にどのような違いがあるか検証し、改善を続けることが大切だ。

効率的な広告運用を行うためには、1つの広告グループにつき、4～5種類のクリエイティブを用意して、配信効果を検証してほしい。

例えば、静止画のクリエイティブを簡易的な動画に変更しただけで効果を高められた例もあるため、さまざまなクリエイティブを試してみよう。

静止画を簡易的な動画に変更するだけで成果が出た例も

Tips ③ 広告の予算は、月額30万円程度を想定しよう

LINE広告では、1つの広告グループにつき40件のコンバージョンがないと、効果的な配信を行うための機械学習が安定しない。コンバージョンの設定方法にもよるが、40件を確保するために必要な金額はおよそ月額30万円程度が目安だ。

低予算で運用を行う場合は広告の配信量が少なくなってしまう。コンバージョンが集まりにくく、なかなか機械学習が進まないため、広告の配信効果が安定するまでに時間がかかってしまうのだ。可能な範囲で予算を確保してから挑戦しよう。

不動産売却 編　継続的に接点を持つことで販売意向が高まる

不動産売却で主流となっている宣伝手法の一つが、チラシのポスティングだ。しかし、見られないケースも多い上、チラシのポスティングはどの不動産業者でも行っているため差別化が難しい。

こうした課題の解決にLINE広告は有効だ。多くのユーザーが日常的に利用する「LINE」のアプリ内に広告を配信することができるため、継続的にユーザーの目に触れさせることで、少しずつ売却意向を育てるアプローチが可能になるのだ。具体的な運用Tipsを紹介する。

Tips ① 「オーディエンス配信」と「類似配信」を活用する

不動産売却のような高額取引では検討時間が長く、一度広告を見てすぐに売却を決断することは少ない。そのため、広告を配信する際は自社サイトに訪問履歴のあるユーザーに対して、売却の後押しをする「オーディエンス配信（リターゲティング配信）」を利用したい。

「オーディエンス配信」の一例（出典：LINE Business Guide_202107-12）

自社で過去に物件売却を行ったユーザーデータを100件以上保有している場合、そのデータをLINE広告の「類似配信」機能に活用するのも有効だ。

• 類似配信：企業が保有する電話番号やメールアドレスなどのオーディエンスデータやLINE Tagで取得したコンバージョンデータ（商品を購入した、資料をダウンロードしたなど）に類似するLINEユーザーを見つけ出し、広告を配信する機能

類似配信のイメージ（出典：LINE Business Guide_2022 01-06）

Tips ② オーディエンスを拡張するために「LINEターゲティング配信」と「類似配信」を活用する

リターゲティング配信のオーディエンス（配信対象）が少ない場合は、「LINEターゲティング配信」や「類似配信」などを活用して、オーディエンスの母数を増やそう。

「LINEターゲティング配信」や「類似配信」は、オーディエンス母数を増やす目的で行う

基本編のTips ①で説明した通り、ターゲティングは広めに設定するのがコツだ。

また、売却物件を探す場合は、配信地域は限定しないほうが良い。紙のチラシと違ってどの地域にでも広告を出すことができるのがデジタル広告の利点の1つでもあるからだ。

Tips ③ サイト訪問履歴の期間は長めに設定する

オーディエンス配信を行う際は、「7日以内に自社サイトを訪問したユーザー」など、サイト訪問からの期間を設定する。しかし、自社サイトへの訪問から長期間空いてしまうと、訪問者が興味をなくしてしまう可能性がある。その場合、配信効果が低くなるため、7～14日程度で設定することが一般的だ。

しかし、不動産業界の場合は検討期間が長いため、サイト訪問から30～60日前のリターゲティングでも有効になるケースがある。配信効果を検証しながらどれくらいの期間を空けるべきか見極めたい。

Tips ④ ペルソナに基づくメッセージを盛り込んだクリエイティブを作成

クリエイティブはユーザーに「自分ゴト」化してもらうために、ペルソナに基づく具体的なユーザー属性（年齢、居住地、家族構成など）を想定し、ターゲットに響くメッセージを盛り込むのがポイントだ。

• 俺40歳、妻38歳、娘10歳、今の家を売ったら3,000万円!?
• 埼玉県、駅徒歩12分の家がこの価格で売れるなんて！
• あなたのマンション、いくらになるか診断しませんか？
• 親の老後、この場所どうする？

ターゲットに響くメッセージを盛り込もう

Tips ⑤ 家の写真は新築同様でなくてもOK

不動産売却を希望するユーザーには、「築年数が経過していてもこの価格で売れた！」というイメージを持たせることがプラスに働く。そのため、クリエイティブに必ずしも新築同様の画像を用いる必要はなく、むしろ古さを感じさせる写真でかまわない。

Tips ⑥ コンバージョンは「リード獲得」を設定する

本来ならば 「不動産売却」が最終コンバージョン地点となるが、Web広告では計測ができず、自動最適化配信の機械学習には活用できない。そのため、「中間コンバージョン」を設定しよう。不動産売却におけるオススメの中間コンバージョンは、売却に興味を持ったユーザーから寄せられる問い合わせなどの「リード獲得」だ。

Tips ⑦ ランディングページは広告と関連する記事やマンガに

広告の誘導先は、自社のWebサイトにするのではなく、売却をより自分ゴト化してもらうために記事広告やマンガ広告などのランディングページに設定しよう。

Tips ④で、クリエイティブ作成時にはペルソナを設定しようと紹介したが、遷移先のランディングページでも、ペルソナを設定したコンテンツを作ろう。

例えば、広告クリエイティブで「親の老後、この場所どうする？」と打ち出す場合、ランディングページでは、「実家は古くて売却できないだろうと思っていたが、思い切って売却相談をしたら高値で売れた」といった内容の記事形式のランディングページにすると良い。

分譲住宅購入 編　地域を絞って配信

分譲住宅・マンションの購入や注文住宅の市場は、少子高齢化に伴う若い世代やファミリー世帯の減少により、市場規模が縮小傾向にある。 そのため紙のチラシのポスティングだけでは新規ユーザーの獲得が難しく、他社との競争激化に対応しきれない。

その点、ユーザーの日常に浸透したLINEに広告が配信できるLINE広告を活用すれば、効果的に情報を届け、購入意向を高めていくアプローチが可能になる。

Tips ① 地域を絞った「LINEターゲティング配信」と「オーディエンス配信」を軸にしよう

住宅の購入希望者は、対象地域を絞って物件を探すことが多い。そのため、広告のターゲティングでも地域を設定しよう。MAU8,900万人を誇るLINEだからこそ、地域を絞ってもオーディエンスの母数はある程度担保できる。

LINE広告の管理画面では、都道府県・市区町村別に配信地域を指定できるほか、「地図上にピンを落としたところから半径○○km」といった指定配信も可能だ^（※2）。紙のチラシ配布やポスティングの代替としても有効な宣伝手法となる。

（※2）データはLINEの地域情報提供に同意しているユーザーから取得したみなし属性となる。

地図上にピンを落とし、「半径3km以内に配信」というようなターゲティングも可能

しかし、住宅購入のような高額取引では、一度広告を見たからといって購入を決断することはほぼない。ユーザーが各種物件サイトで検討を重ね、購入意向が十分に高まったところでアプローチできるよう、リターゲティング可能な「オーディエンス配信」を活用しよう。

Tips ② サイト訪問履歴の期間は長めに設定

不動産売却編のTips③と同様に、オーディエンス配信を行う際はサイト訪問からの期間を長めに設定しよう。

住宅購入のような大きな決断をする際、ユーザーは不動産売却よりもさらに長い時間をかける傾向にあります。60日前、90日前に設定してもリターゲティング配信は有効です。中には180日前に設定して成果を上げたケースもあります（川原田氏）

Tips ③ 中間コンバージョンを設定しよう

本来であれば「住宅の購入」が最終コンバージョン地点となるが、Web広告では計測ができず、自動最適化配信の機械学習には活用できない。そのため、中間コンバージョンには、分譲マンションや注文住宅の紹介ページへの遷移や「問い合わせ」「資料請求」などを設定しよう。

Tips ④ コンバージョンを分散させない

よくある失敗例が、遷移先のランディングページに「メールで問い合わせ」「電話で問い合わせ」「資料請求はこちら」など導線を多く設定し、ユーザーのアクションが分散するケースだ。例えば「資料請求」をコンバージョンにするなら、そのほかは表示させないようにしよう。

本来は、メール問い合わせや資料請求フォームなど、Web上で完結するポイントをコンバージョンにしたほうが効果は計測しやすい。しかし、電話からの問い合わせを業務上外せない場合は、「LINE Tag（Webサイト上に設置することで、どの広告がアクセスやコンバージョンにつながったか効果計測が行える）」を2カ所に設定するという裏技もある。

例えば、資料請求フォームと電話ボタン、どちらにもLINE Tagのコンバージョンコードとカスタムイベントコードを設定してみよう。それぞれの効果を計測でき、コンバージョン数としては合算した数値となるため、学習が進みやすい。

Tips ⑤ クリエイティブは地域や年齢で自分ゴト化を促す

クリエイティブの基本は、「ユーザーの興味を引くような画像」と「自分ゴト化してもらうためのタイトル」だ。分譲住宅の購入を促す場合は、以下のような訴求で自分ゴト化を促そう。

• 年齢30歳、年収500万円、妻と子供1人、賃貸家賃と変わらない金額で家が建つなんて
• 32歳、そろそろ自分の家を持ちたい？
• 横浜・川崎方面に家を建てたい人必見！

住宅の画像と、自分ゴト化を促すタイトルが有効

Tips ⑥ クリエイティブで「限定訴求」を行う

「この広告を見た人限定」「サイト登録者限定」という訴求も、ユーザーメリットを強調できる点で有効だ。

Tips ⑦ 物件のバリエーションをカルーセルで見せる

LINE広告のクリエイティブフォーマットのなかで、物件のバリエーションなどを見せやすいのが、複数のクリエイティブをスワイプして見てもらえる「カルーセル」だ。同じ地域、似た間取り、価格が近いものなど、バリエーション違いで訴求したい物件はこの形式が適している。

複数の物件がある場合はカルーセルで見せよう

賃貸情報 編　地域を絞ったターゲティング配信で効果を出す

賃貸物件を発信する不動産賃貸業で挙げられる課題として、「すでにリスティング広告や運用型広告などの広告媒体を活用し続けているため、オーディエンスが減少して配信効果が鈍化してきた」というケースも多い。

そうした場合でも、MAU8,900万人を誇るLINEであれば新規ユーザーを獲得できる可能性が高い。

Tips ① 地域を絞った配信に注力しよう

賃貸情報では、年齢や地域などを設定した「LINEターゲティング配信」を活用しよう。その際、ターゲティングは狭めず、広めに設定するのが良い。また、ユーザーは住みたい地域の中にある物件を探すことが多いため、地域を指定した配信も有効だ。

分譲住宅購入編のTips ①でも紹介したが、LINE広告は「地図上にピンを落としたところから半径○○km」と指摘した配信も行える^（※3）。

また、過去に自社サイトで賃貸情報を調べたユーザーに再度広告を配信するオーディエンス配信も有効だ。ただし、リターゲティングの有効期間は前述の分譲や売却とは異なり、14日以内など短めに設定して効果を見ながら調整していくのが良い。

（※3）データはLINEの地域情報提供に同意しているユーザーから取得したみなし属性となる。

Tips ② LINEターゲティング配信の行動セグメントも活用しよう

LINEターゲティング配信で指定できるみなし属性の中には、地域・年齢・性別などの他に、「行動セグメント」がある。行動セグメントはユーザーの購買意欲や行動履歴をもとに設定することができる。

行動セグメントの中には、「転居の可能性がある」というターゲティングが存在する。不動産業界やインフラ業界などからの要望を踏まえてできた機能であり、特に賃貸向けの配信を行うにはオススメの機能である。

Tips ③ 広告の遷移先は物件の詳細ページに設定しよう

広告の誘導先は、物件の詳細ページにしよう。ユーザーは広告で見た物件に興味があるため、関係のないページに遷移させると離脱につながる。

もしその物件でコンバージョンしなくても、サイト上で似た物件やオススメの物件をレコメンドすることで、コンバージョンにつながる可能性がある。

Tips ④ 効果的なクリエイティブは「間取り」と「場所」

賃貸情報の場合は、「間取り」と「場所（エリア名）」のクリエイティブがユーザーに響きやすい。他にも、興味を引く画像として「きれいな室内の写真」「部屋から見えるきれいな夜景」などの例もある。

間取りを見せることでターゲットの興味を引くことができ、地域をタイトルで訴求することで自分ゴト化を促せる

Tips ⑤ クリエイティブ上でキャンペーン訴求も有効

物件情報だけでは他社が提供する情報との差別化が難しいため、クリエイティブではキャンペーンや価格などのメリットを強調するのも有効だ。

• 最大3ヵ月相当の家賃が無料に！
• 新生活応援キャンペーン！今だけ 5万円を補助
• 対象物件のお申し込みで初月家賃が0円！

他媒体との差別化のため、キャンペーン訴求を行うのも有効

Tips ⑥ 「LINE Dynamic Ads」にチャレンジしよう

LINE広告の配信機能の1つに、ユーザーの過去の閲覧履歴をもとに、興味がありそうな特定商品をカルーセル形式で広告表示する機能「LINE Dynamic Ads」がある。

「LINE Dynamic Ads」の配信例

「LINE Dynamic Ads」では、例えば、地域、間取り、家賃、駅から徒歩何分の物件かなど、そのユーザーが重視しそうな項目について、類似の物件を自動で組み合わせて表示するため、クリックされる率が高くなる。新宿の物件をよく見ているユーザーがいたら、新宿の類似物件を表示するというわけだ。

「LINE Dynamic Ads」を利用するには、クリエイティブを最低でも10件以上、抽出条件とともに登録する必要がある。しかし、賃貸情報を提供する企業のプラットフォームでは同様の仕組みをすでに利用しているケースも多いので、利用ハードルが低いのではないだろうか。工数はかかってしまうが、効果は高い配信手法であるため、ぜひチャレンジしてみてほしい。

不動産業界は、DX（デジタルトランスフォーメーション）が進んでいない業界として挙げられやすい。しかし、少子高齢化により市場規模が縮小する中で、新規ユーザーの獲得や同業他社との差別化のためにも、デジタルシフトはより重要になっていくだろう。今回のTipsを参考に、LINE広告にぜひチャレンジしてみてほしい。