北九州発祥のうどんチェーン店「資（すけ）さんうどん」を運営する資（すけ）さんは、オンラインでは自社ECサイト「資さんストア」や大手ECモールのEC販路を展開している。2024年10月からはすかいらーくグループの傘下となった。「資さんうどん」のファンが多く利用する「資さんストア」では、従前と比べて広告出稿を控えたにもかかわらずEC売上が前年比30%増加しているという。EC事業の指揮をとるのは、マーケティング部 通販課課長の朝長慎也氏。資さんのEC販路で成功につながった転換や、ヒットにつながった商品開発の舞台裏など、数々の取り組みを聞く。
未経験から通販課課長に就任。商品開発、マーケティングの両方で好実績
――資さんの事業規模、EC事業の推移や足元の動きについて教えてほしい。
朝長慎也氏（以下、朝長氏）：資さん全体の売上高は152億円で、ECのシェアはまだ1パーセント以下。ECの新規顧客獲得やリピーター育成にはまだまだ伸びしろがあると見ている。
「資さんストア」で取り扱っている商品の一例
――EC事業における自身の役割、担当業務は。
朝長氏：ECサイトの運営、マーケティングの他、施策立案や商品開発を担っている。ちなみに略歴は、資さんに中途入社。入社以前は、飲食店の店舗スタッフとして長く働いていた。資さんに中途入社するまではECの運用経験は全くなかった。
資さんの既存社員は中途入社の私を快く受け入れてくれた。ただ、ECのノウハウが自分になかったので入社当時は大変だった。その課題を解消するため、EC専門用語の習得といった勉強、実践からマーケティングノウハウを吸収し、現場で積み上げてきた。
――EC事業における自身のチャレンジを教えてほしい。
朝長氏：既存商品の仕様変更、主力商品のEC向け商品の開発、顧客獲得・売上アップに向けたマーケティング方法を従前のやり方から変えたことだ。
既存商品の仕様変更について、つゆを濃縮つゆに変更した例を説明したい。濃縮に変更したことでつゆのサイズを小さくでき、商品そのもののサイズを縮小。お客さまの家庭で保存いただく際、冷凍庫に占めるスペースの削減、利便性向上、製作リソースの圧縮につながったりしている。
このほか、主要商品である「肉ごぼ天うどん」をEC向けに商品化し、2024年5月から販売をスタート。ECでの広告出稿を取りやめる一方、情報発信を強化して興味を持つユーザーにアプローチする取り組みを始めた。
店舗で人気ナンバー1の「肉ごぼ天うどん」を待望のEC商品化
――「肉ごぼ天うどん」は、店舗「資さんうどん」で人気ナンバー1のメニュー。EC向けの商品を開発するにあたり、店舗に劣らない味を追求するのは苦労があったのではないか。
朝長氏：大変だった。お客さまからは「肉ごぼ天うどん」を「資さんストア」で販売してほしいという期待の声が多くあり、商品化へ向けて開発が重ねてきた。しかし、「ごぼ天」の特徴である食感やサクサク感などの再現が難しく、社内からは「店舗と同じ味わいを再現できない限り商品化は難しい」という意見が多かった。
パートナー企業との協働の末、「資さんうどん」ファンのお客さまが家庭でも「肉ごぼ天うどん」を味わえる商品開発に成功。加熱することで食すことができる冷凍食品としてECでは販売している。ECの「肉ごぼ天うどん」は、うどん麺、ごぼ天、濃縮のうどんつゆ、肉うどんの具を封入した商品。店舗と同様にECでも「肉ごぼ天うどん」が人気NO.1の商品となっている。
家庭で「肉ごぼ天うどん」を作れる冷凍商品をECで販売。「資さんストア」では3人前入り3590円 （税込）、5人前入り4940円 （同）を展開
脱・広告依存のマーケティングで前期比30%増の実績
――マーケティング方法の変更とは。
朝長氏：広告に頼らないマーケティングをめざすため、プレスリリースやSNSの配信など情報発信を強化した。特にLINEの開封率は高い。LINE公式アカウントのフォロワーは約65万人（2024年9月末現在）。ゆくゆくは通販専用のLINEアカウントを新設する予定だ。
私が通販課課長に就任する以前はあまり行ってこなかったが、ECでのキャンペーンは月に1度のペースで開催。キャンペーンの告知はXの公式アカウントなどで実施している。
資さんが展開しているキャンペーンの一例
従前は、ECの新規獲得は「楽天市場」などECモールへの出稿を主としていた。2023年7月に私が通販課課長に就任してからは、運用を見直し、こうした広告出稿をストップ。SNSなど、広告なしでファンに発信できる施策を強化してきた。2024年8月期のEC売上高は前期比30%増となっている。
店舗で培った経験をEC運営でも発揮
――EC以外の業務経験がECに生きているエピソードを教えてほしい。
朝長氏：ECは店舗と違ってお客さまの顔が見えないことが、店舗経験が長かった自分にとって最初のハードルだった。ECサイトのUI・UX向上においては、店舗での接客経験を思い返しながら、顧客満足度の高いサイト作りをめざしている。
店舗もECも、最も大切なのは接客。ECの商品詳細ページは、店舗に置き換えると接客に該当する。店舗で接客をするときと同じように「わかりやすく、丁寧に」を心がけ、「注文したくなるくらい商品がおいしそうに見えるか」を重視している。同じように考えると、ECにおける購入確定までの工数は、店舗でいうと商品を注文するまでのプロセスに該当する。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：脱・広告依存のマーケティングで、EC売上30%増に成功。「資さんうどん」の通販課課長に聞くEC戦略
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.
このページは、外部サイト ネットショップ担当者フォーラム の情報をRSSフィード経由で取得して表示しているため、記事の一部分しか表示されていなかったり、画像などが正しく表示されなかったり、オリジナル記事が意図したデザインと異なっていたりする場合があります。
Facebookいいね!の多い記事
Twitterで言及の多い記事
はてなブックマーク人気記事
