新たな市場を創造！スポットコンサルサービス「ビザスク」が成功した3つのポイントとは？

創業のきっかけは1時間のダメ出し

――ビザスクは、さまざまなビジネス領域の経験者（アドバイザー）に、1時間から相談できる「スポットコンサル」サービスとして有名です。なぜこのようなサービスを思いつくに至ったのか、創業のきっかけから教えてください。

端羽英子さん（以下、端羽）　起業時に思いついていたビジネスは、現在のビザスクとは異なるECサービスでした。起業前は投資ファンドに勤めていたのですが、当時の同僚から「ECで起業するつもりなら、業界の経営者に話を聞いたりして、もっとよく調べてから動いたほうがいい」とアドバイスをもらいました。それで、ECに詳しい起業家を人づてで紹介してもらい、自分のビジネスモデルを説明したところ、1時間ほど徹底的にダメ出しされたんです。

そのとき私はへこむ気持ちよりも嬉しい感情が勝りました。そして、「もっと早くこの人に出会いたかった」と感じただけでなく、「早く会えるのであれば、お金を払っても良かったな」と思ったんです。求めている知見を持つ人と、人を介さずに直接出会えるサービスの必要性を感じたこの経験が、ビザスクを立ち上げたきっかけです。

――ビジネスモデルを100通りくらい作ったとお聞きしたのですが、なぜその中からECサービスに絞ったのですか。

端羽　さまざまな方にお会いしていく中でビジネスモデルが淘汰されたり形を変えたりしながら、自然にECサービスに絞られていきました。起業前にお会いしたことのあるベンチャーキャピタルの方から「端羽さん、家事代行で起業する予定ではなかったのですか」と言われたことがあります。それくらい、同時進行で複数のビジネスモデルの実現可能性を模索していました。

宮崎雄さん（以下、宮崎）　家事代行はどこで消えたんでしょうね。

端羽　金融で働いていたときの習慣で、すぐにリスクを考える癖があります。家事代行サービスを思いついたきっかけは、もともと自分が家事を苦手にしていて、必要性を感じていたからです。

しかし、ビジネスの可能性をリサーチしていた頃、家事が苦手なある若い男性に家事代行サービスを利用したいか尋ねてみると、「可愛い人が来てくれるなら」と言われたことがありました。そこで自分のリスクセンサーが働いて、別のビジネスモデルに切り替えました。

そのころ「SHARE」を読んでUberのような、個人が売り手になれる新しいサービスについて知ったこともあり、自分の経験からものをおすすめするキュレーション型のECサービスを思いついたのですが、結果的には、先ほどのECに詳しい起業家の方にダメ出しされ、実現しませんでした。

――どんなふうにダメ出しされたんですか。

端羽　「なるほど」と思ったのは、「これから事業を立ち上げるのに、あなたが見ているビジネスはすでに年商がある状態ではないですか」と指摘されたことです。例えば創業間もない頃は、倉庫会社との契約時でも、預ける商品在庫が少なくて立場が弱いため、条件を交渉することができません。ほかにも、売り上げがほぼない時期でもカスタマーサポートの固定費が必要だったりと、厳しい状況はいろいろと想定できます。そういうときにどう対処するつもりかを細かく聞かれました。実際に立ち上げたことがある人ならではの意見です。自分は立ち上がった後の状態しか見えていなくて、甘さを痛感しました。

ビジネスモデルに必要な3つの条件

――現在、ビザスクは東証マザーズに上場し、今後の成長性を高く評価されています。このように、まったく市場がなかった状態から、社会にも認められるようなビジネスモデルを生み出せた成功の要因は何でしょうか。

端羽　いや、そもそも自分たちが成功しているとは思っていませんし、今も挑戦者の心境です。ただ、ゼロイチの段階はとりあえず越えられたと考えています。その要因は、次の3つが揃っていたからだと考えています。

・資金調達力
・ポジティブシンキング
・体力

ビザスクは立ち上げ当初、ベンチャーキャピタルからの支援を受けられにくい状況にありました。そもそも存在しないマーケットだったので、必要性を感じてもらいにくかったことが背景にあります。それでも、これまで生き延びてこられたのは、根気強く熱意を持って説明し続けることで、結果的に投資を受けることに成功したからです。もし、資金調達が苦手な人が起業する場合は、得意な人を仲間に引き入れたほうが良いでしょう。

また、売り上げが立たない最初の時期こそ、ポジティブシンキングが必要です。自信を持って仲間に「大丈夫だよ」と言い続けることができなければ、誰も付いて来てはくれません。サービス開始から１、２年思うように登録者数が伸びない時もありましたが、「もっとできることがあるということ」「やるべきことをやったら必ず伸びるはず」と思い続け、それを仲間にも伝え続けてきました。弊社CTOの花村（創史さん）が私を唯一褒めてくれる点は、「あなたはずっと明るかった」ということです。それで「何とかなるんじゃないかな」といつも思ってもらえていたようです。そして最後の要因は、こうしたハードワークをやりきるための体力だと思います。

宮崎　すごく体育会系の会社に聞こえますね（笑）。弊社は現在、社員のワークライフバランスを重視していることをこの場でお伝えしておきます。

――資金調達力についてもう少し詳しく教えてください。

端羽　出資を受けられなかった当時は、自分の説明能力が不足していたこともあり、弊社のサービスにはニーズがなさそうに見えたようです。「知見に誰がお金を払うのか」「知見を提供するアドバイザーをどのようにして集めるのか」とよく言われました。

宮崎　確かにビザスクのマーケットは外部から見たときに、市場を特定しにくく、収益性という観点でリスクはあったと思います。私がビザスクに参画したのは2019年からなので、当時の状況を体験していませんが、ベンチャーキャピタルの方も、成功するかどうか確信が持てなかったのではないでしょうか。

端羽　そのような状況の中、最初に金銭面で支援をしてくれたのは経済産業省です。特別なコネがあったわけではありません。経産省は2013年に『多様な「人活」支援サービス創出事業』というプロジェクトを行っていました。これは国内の多様なスキルを持つ人材が成長分野で活躍できるような社会を作るためのプロジェクトです。

国から事業を委託されると支援金が支払われることを知り、「これはいける」と直感して公募に参加しました。公募には事業の提案書が必要だったのですが、締め切り3日前くらいに気づいたため、ほぼ徹夜で仕上げました。書き上げた後に送信しようと思ったら、メールでは受け付けておらず、郵送か持参のみということに気づき、プリントアウトしてそのまま霞が関まで行きました。

その後のヒアリングでも的確な回答を示して支援金を得ることができたのは、それまでに日本の企業が抱える人材面での課題を言語化できていたことと、事業に対する情熱を買ってもらえたのだと思います。

結果的に、国から事業を委託されて資金援助を受けたことが、事業成長を大きく加速させることになりました。成長分野の人材ニーズをリサーチするため、さまざまな企業にインタビューする必要があったのですが、「経済産業省の委託で実証事業を行っています」と説明するとたくさんの企業に協力してもらえたからです。

さらに、このインタビューには大きな効果がありました。企業が抱える人材活用の課題や現状を伺っているうちに、私のビジネスモデルのニーズは想定よりも幅が広いことに気づいたんです。当初、ビザスクは自分自身が仕事に打ち込んできたため、キャリアや人生設計について、女性がメインのサービスになるというイメージを抱いてデザインも構築していました。しかし、ヒアリングを重ねるうちに男性もビジネス上の相談相手が欲しいことがわかり、想定以上の幅広い需要に気づくことができました。

2013年10月のサービス開始時には、デザインも一新して男女問わず利用できるサービスとして立ち上げました。その結果、想定以上に大きなマーケットがあるとベンチャーキャピタルの方たちに受け止められ、出資を受けられるようになりました。

宮崎　スポットコンサルは、イメージが湧きにくいかもしれませんが、簡単に申し上げるとその分野に詳しい人に1時間相談できるサービスです。

相談できる内容や利用用途は多様です。例えば業界調査に必要な有識者のヒアリングや、新規事業の立ち上げ経験者にナレッジを聞くだけでなく、個人のキャリア相談に利用することもできます。

企業が新製品を開発する際に必要なユーザーインタビューなど、創業当初には想定していなかった新たな利用方法が生まれています。2018年にはお客さまのご要望から新たに「エキスパートサーベイ」というサービスを開始しました。意見を聞きたいターゲットの属性を細かく選定し、toB向けのWebアンケート調査ができるサービスです。市場や業界の動向の把握だけでなく、回答者の中から気になる人を選んでさらに個別のスポットコンサルで生の声を聴くことも可能です。

端羽　私はよく社内で「マーケットがあること自体は疑うな」と言っています。上手くいかないのはやり方が悪いだけと考えれば、改善すべき点は自分のほうにあることになります。自責で考える習慣を身に付けたら、取れる施策のアイデアはたくさん生まれてくると思います。

――マーケットがあることに確信を持てたのは、海外ですでに同じビジネスモデルがあると知っていたからですか。

端羽　知ってはいましたが、同様のビジネスモデルを立てて海外で成功している経営者が日本進出を果たそうとしても、うまくいった事例はありませんでした。ただ、参考になるサービスはいくつかありましたので、工夫次第で成功するはずだと考えていました。

日本ではメーカーなどの事業会社が新規事業開発に注力していますが、まだ大きな予算が割けない新規事業ですと、社内の人脈や文献・Web調査で知見を得ていました。スポットコンサルであれば、スピーディーに低コストで知見をもつ人にアクセスし、欲しい知見をピンポイントに得ることができます。オープンイノベーションが浸透する今、誰もが手軽に使え事業に活用できる、ありそうでなかった情報インフラとして、マーケットはさらに大きくなると思います。

――ビザスクの登録者数はどの段階から増えていったのですか。

端羽　立ち上げた当初、2年くらいはなかなか登録者数が増えませんでした。ユーザーのサイト訪問数が少なく、CTOがABテストでの検証ができないと嘆いていたほどです。

2015年7月頃から、働き方改革やシェアリングエコノミーなどがビジネストレンドの言葉として使われ始めました。知識や経験をシェアするナレッジシェア、スキルシェアもその延長線上にあります。新聞に言葉が載り始めると、それまでナレッジシェアに興味のなかった人たちにもリーチできるようになりました。ちょうどその頃に2回目の資金調達に成功したこともあり、世間のトレンドにうまく乗りつつ広告を出稿していったのが良かったと思います。

――端羽さんは、前職の経験から調査作業に慣れていて、その経験がビジネスモデル作りにも活かされていたということですか。

端羽　それはありますね。前職でさまざまな業界に投資をする仕事をしていた関係で、市場調査をよく行っていました。ワインの小売りのビジネスを調べた半年後には不動産業界を調査し、その半年後にはレストランという感じで進めていたので、業界をリサーチすることに慣れていたのは確かです。自分が事業を作ろうと思ったときも、「どの事業領域なら自分が面白がって熱中できるか」という視点で調べていました。

――ビジネスモデルを作るコツはありますか。

端羽　ビジネスモデルを作るには、まずマーケットを見つけることが大切です。そのためには業界研究をはじめ情報収集を行うことが欠かせません。マーケットさえ見つけることができれば、ビジネスモデルは作れます。

ビジネスモデルを作って失敗したら、再チャレンジするだけです。何回チャレンジできるかは、これまで述べたように「資金調達力」「ポジティブシンキング」「体力」の3要素がどれだけ持つかにかかっています。

さらに挙げるとするならチームですね。「このビジネスモデルで行ける！」と思っても、ビジネスを広げていくには、人が必要です。でも、どうすれば優秀な人材を集められるかと言われたら、やはり「資金調達力」「ポジティブシンキング」「体力」に尽きるのではないかと思います。

ビザスクのマーケティング戦略と失敗からの気づき

――ビザスクではどのようにマーケティングを行っていますか。

端羽　マーケティングは2種類に分かれると思います。1つは仮説を検証するために活用するもので、もう1つは検証済みの仮説を用いて、資金を投入し顧客層を広げるものです。

弊社では基本的に仮説検証のためのマーケティングを行っています。LPを用意してどのようなクリエイティブが一番クリックされるかを検証するABテストには、効果が可視化されるWeb広告が適切だと思います。

検証により成果が出るとわかった施策やクリエイティブを確定したら、リーチを獲得するためより多くのお金を使って広告出稿を行います。我々の場合、開始当初はアドバイザーの登録者数を増やすことがサービスの質向上に直結するため、まずそこに重点を置いていました。例えば、ビザスク登録ユーザーと相性の良いFacebookでの広告を中心に「スキマ時間に知見を活かして活躍する」など、アドバイザーにスポットコンサルをポジティブに捉えていただけるようなメッセージを発信し、アドバイザー獲得を図りました。

お金を投入する判断はシビアに行っています。マーケティングの施策を行う上で、「その施策によるKPIやKGIが達成できるのはいつなのか」「どの程度の期間でかけた費用に見合った成果を出せるのか」「その成果を出せる根拠は何なのか」などを事前に詳細に検討し、納得のいく提案にいたるまでは施策のGOは出せません。ビザスクの場合、お金を払って依頼企業のリードを集める施策は昨年から本格的に行い始めたばかりです。

――それまではどのようにして依頼企業ユーザーを集められていたのですか。

宮崎　お客さまがサービスを利用し始めた経緯を確認してみると、「紹介」の割合が多くなっています。ありがたいことに、サービスを通じてお客さまにファンになっていただけたことが紹介につながっているようです。

こうした口コミはお客さまの所属企業や関係企業、取引先などの中で広がりやすい傾向にあります。というのも、周りの方々もお客さまと同様の課題を持っていることが多く、口コミを聞いて試しに使ってみようと思っていただきやすいためです。新規事業の担当者同士が集まる異業種交流会などで、ユーザーの方に「ビザスクいいよ」と口コミで広めていただけたこともありました。

また、一回使っていただけると、さらに詳しい人に聞いてみたいという気持ちが生まれやすく、リピーターの企業も多くいらっしゃいます。

端羽　依頼者とアドバイザーがマッチングできないとお金をいただけないため、マッチングの質や満足度にこだわってきました。その結果として顧客満足度が上がり、お客さまが口コミで広げてくださっていると思います。

宮崎　ビザスクには依頼者が自らアドバイザーを選ぶ「ビザスクlite」と、我々がアドバイザーとのマッチングまでサポートする「ビザスクinterview」がありますが、いずれもマッチングの質が上がるように工夫を重ねています。具体的には「ビザスクlite」では登録項目の見直しやUI/UX、検索機能の改善を行い、「ビザスクinterview」では管理画面の機能追加や検索機能の向上を行いました。

また、アドバイザーの登録誘致に関して「副業で稼げます」ではなく「あなたの知見が役に立ちます」というメッセージを使っていることも、マッチングの質の向上に役立っていると思います。純粋に誰かの役に立ちたいと考える方たちが登録してくれているからです。

端羽　ほかにも、依頼企業の方に登壇いただくセミナーを開催しているのですが、これは集客にとても有効でした。新規事業創出など、多くのビジネスパーソンが課題に感じているテーマを設定してセミナーの開催広告を出稿することで、弊社のビジネスを知らなかった方々にもリーチできています。

宮崎　スポットコンサルというサービス自体がまだ想起されにくいものなので、検索広告にはあまり向いていません。それよりはセミナーや展示会のように、話を聞いてもらって理解していただくチャネルのほうが効果はあります。

Webに関しても、検索広告よりはホワイトペーパーのようなコンテンツのほうが刺さりやすい傾向にあります。ビザスクのように類似サービスが少なく新規性の高い業態の場合は、まず内容を詳細に知ってもらうことが重要です。

――これまでマーケティングに関して失敗から学んだ事例があれば教えてください。

宮崎　ひと言で言うなら、サービス開始当初はターゲットの絞り込みが緩かったことが失敗事例として挙げられると思います。

先ほども申し上げた通り、スポットコンサルにはさまざまな利用方法が考えられます。だからといって、これをそのまま「いろいろな目的で使えます」と利用方法を大量に掲げても刺さりません、

そのためターゲットをより絞り込むことにしました。いくつかのペルソナを設定した上で、どの層に我々の広告が刺さるのかを検証したのです。その結果、ターゲットを「新規事業創出」の需要に絞ると効果があるということがわかりました。

特に「新規事業の仮説検証に使えます」「事前に新サービスのユーザーヒアリングができます」と、より具体的に特化されたクリエイティブが刺さりやすい傾向にありました。今ではこうした勝ちパターンが見えてきているので、そこに集中して投資しています。

CEOがマーケターに求めること

――端羽さんにお聞きしたいのですが、社長としてマーケターに求めることは何ですか。

端羽　2つあります。まず1つ目はとにかく勉強すること。ビザスクは新しいマーケットなので、「一番良いマーケティング方法」が何か、まだよくわかっていません。そのため、さまざまな業界のマーケティングを参考にして、大量に試行錯誤していくことが重要です。

もう1つは自分たちのサービスのことを誰よりも深く社内で知っていること。つまり、自分たちのことを誰よりも知っていると言えるかどうかです。

自社のサービスを誰よりも知っていて、誰よりもマーケティングに詳しい人材がいれば、必然的に勝てる組織になっていると思います。

――宮崎さんは現在、どこにやりがいを感じていますか。

宮崎　ビザスクでマーケティングを強化する前、マーケティングへ積極投資しているスタートアップ数社にヒアリングに行ったことがあります。そこでビザスクのマーケティング施策についてブレストしてもらったのですが、「ビザスクのマーケティング戦略の立案は難しい」と言われました。カテゴリーがまだ認知されていないサービスについて、短期間で成果を出すことは難易度が高いと言うのです。

もちろん難しいとは思いますが、だからこそ面白さもあると感じています。過去を踏襲すればいいだけではなく、自分たちで試行錯誤しながら改善し、「新しいマーケットを作っている」と感じられる点にやりがいがあります。メンバーもその自負があるので、実際の作業が営業電話など泥臭いものであったとしても意義を感じやすいと思います。

今マーケティングを積極的に行っているのは、SaaSモデルの企業が中心だと思います。弊社のビジネスモデルはSaaSではありませんが、参考にできるところはないか、利用できるポイントはどこかを常に考えながら仮説を立て、PDCAを回しています。

――ありがとうございました。

Profile
端羽 英子（はしば・えいこ）
株式会社ビザスク代表取締役CEO（共同創業者）。
2001年に東京大学経済学部卒業後、ゴールドマン・サックス投資銀行部門で企業ファイナンスに携わるも妊娠出産のため1年で退職。米国公認会計士試験に合格し、日本ロレアルで予算立案/管理を担当した後、MITに留学しMBAを取得。 ユニゾン・キャピタルでPE投資を5年間行った後、2012年3月に当社設立、2013年10月に「ビザスク」をローンチ、2020年3月に東証マザーズに上場。

宮崎 雄（みやざき・ゆう）
株式会社ビザスク執行役員。
2006年にリクルートHRマーケティング（現リクルートジョブズ）に新卒入社後、営業や新規事業開発などを経て、リクルートホールディングス、リクルートジョブズの経営企画部門の責任者として従事。2019年3月よりCEO室長としてビザスクへ参画。2019年12月からは、ビザスクlite事業部の事業部長を兼務している。

株式会社ビザスク
「知見と、挑戦をつなぐ」をミッションに、世界中のイノベーションを支えるナレッジプラットフォームを運営。10万人の知見データベースを活用し、新規事業開発における業界研究やニーズ調査、人材育成、グローバル進出等、様々な課題の解決に、テクノロジーと高度なオペレーションで個人の知見をピンポイントにマッチングしている。
創業：2012年3月
所在地：東京都目黒区

https://visasq.co.jp/