ロングテール（反論者の注意点を踏まえた）にもとづく「ニッチセミナー」のすすめ

■課題の表出を促す

企業の情報システム部門に対するマーケティング施策として自社主催のセミナー開催がある。企業の環境や抱える課題を共通認識として明示し、解決の方向性や自社製品による解決の具体策、導入することにより得られるメリットを提示するといった流れが一般的だ。

このような形でセミナーが行われるのは、情報システム部門向けの製品やサービスが機能や仕様の差異による優位性を競い合うのではなく、いかに企業のベネフィットに役に立つのかを提案するソリューションに変わったという背景がある。

また、「B2Bブランディング（日本経済新聞社）」では、BtoB購買プロセスのステップを大きく「案件化」と「取引先選択」のふたつにわけたなかで、案件化の第１ステップである「問題を認識し、社内での案件とする」に関わる意義を次のように述べている。
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B2B企業にとっては、顧客企業に案件化を促しておくことで、それに続く取引先選択時に自社を選んでもらいやすくなる。
「B2Bブランディング」日本経済新聞社　p.59より引用
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具体的に「この製品で解決できる」というレベルまでの課題に落とし込まれた段階では機能と価格面での競争となることから、問題として認識する前段階、すなわち潜在状態にある課題を表出し顕在化させることで、新たな見込み客の創出は営業のうえで重要な役割を果たしているといえる。

■セミナーであることの意味

課題明示、解決策提示、製品紹介というコンテンツの組み立て方は、決してセミナーにだけ適しているフォーマットではない。自社サイトやWeb広告などのコンテンツとしても使えるだろう。

ここで注意しなければならないのが、「課題」や「解決策」などがターゲット企業自身のことであると認識してもらうこと。いま盛んに言われている「自分（自社）ゴト」であるとわかってもらうための工夫だ。

もし、自社サイトやWeb広告にこれらをコンテンツとして掲載する場合、文章の執筆やページ制作を社内で賄えるという企業は少なく、10～20万円程度の制作費用に加え誘導のためのコストを確保する必要があり、これをターゲットごとに複数展開するのは掛け算ということになる。

まずは、提示するソリューションのコンセプトを凝縮したセミナータイトルや各セッションタイトルでターゲットを絞り込みながら見込み客をあぶりだしていくことが、費用対効果的にも有効な施策となる。

■ニッチセミナーのすすめ

８年ほど前のことになるが「ロングテール」という言葉が注目された。
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ロングテールとは、Web上のオンラインショップにおいて、商品在庫管理を低コストで行うことができれば、多品種少量販売で利益を上げられるという理論。
「マーケティングWiki」社団法人日本マーケティング協会（JMA)より引用
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この「ロングテール」理論に対しては反論もあり、反論者は、ロングテールより集中投下を行うことを勧めたうえで、もし（どうしても）ロングテールに取り組む場合の注意点として以下の４点をあげてる。
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１．ロングテールが利益を生み出すという幻想は捨てろ。ヘビーユーザーをひきつけるための方策だと割り切れ。
２．ロングテール部分に金をかけるな。オンライン・ネットワークを使って商品が売れた時にだけ経費がかかるようにせよ。在庫を抱えるなど愚の骨頂。
３．ヒット商品購買者にロングテール商品を過度に推薦するな。ユーザーは嫌気がさしてしまう。
４．人々は売れ筋商品に引き寄せられてやってくる。売れ筋商品のプロモーションに力を入れよ
「ロングテールなんて大嘘だ―突如巻き起こったマーケティング論争」より引用　※ナンバリングは筆者追記
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ニッチセミナーでは、セミナーを多品種少量化して低コストで運営するという考え方がベース。ロングテール反論者が指摘する以下の注意点も踏まえていると考える。また、自社である程度の見込み客リストを保有していれば、集客コストをかけずにセミナーに対するニーズの検証を行いながら集客範囲を拡大していくことも可能だ。
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１．セグメントされた関心の高い見込み客だけを引きつける施策である
２．集客状況によって会場は事前にリリースすることも可能
３．既存客は対象にしておらず、あくまでも新規見込み客または未成約客を対象とする
４．売れ筋（人気または関心ごと）のキーワードを組み込むという手法であること
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「ニッチセミナー」についての詳しい内容は以下よりご覧いただけます。
http://www.btob.co.jp/niche-seminar/

株式会社ビー・トゥ・ビー・コミュニケーションズ　枝並（えだなみ）

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