20代 キャリアに迷ったどうすべき？――急成長のスタートアップでマーケティング責任者の仕事観

自分のやりたいことがはっきりしていると、会社の方針とずれたときに、このまま会社に居続けるべきか悩むことがある。2度の転職を経験している高品美紀氏も、迷いの多い20代を送ってきた。現在は、リーガルテックのスタートアップLegalForce（リーガルフォース）のマーケティングの責任者を務める。高品氏にキャリアの考え方や迷ったときの対処方法などについてうかがった。

Webが一般に普及してすでに20年以上が経つが、未だにWeb業界のキャリアモデル、組織的な人材育成方式は確立していない。組織の枠を越えてロールモデルを発見し、人材育成の方式を学べたら、という思いから本連載の企画がスタートした。連載では、Web業界で働くさまざまな人にスポットをあて、そのキャリアや組織の人材育成について話を聞いていく。
インタビュアーは、Webデザイン黎明期から業界をよく知るIA/UXデザイナーの森田雄氏と、クリエイティブ職の人材育成に長く携わるトレーニングディレクター/キャリアカウンセラーの林真理子氏。

マーケターなら壺も売れる！？ ブランディングに興味を持ち、新卒でタバコ業界へ

林： まず、Webに触れたきっかけから教えてもらえますか？

高品： 業務でWebマーケティング施策を実施したのは、新卒で入社したブリティッシュ・アメリカン・タバコ・ジャパン（以下、BATJ）でのときです。タバコ業界は、年々広告の規制が厳しくなっていて、私が在籍していた当時は、それまでは一般的だったライターのようなおまけをつける施策が禁止になるまさに過渡期でした。

タッチポイントが年々減っていく中で、当時すでに競合他社は、年齢確認済みの会員制サイトを運営し、顧客とデジタル上でのコミュニケーションを行っていました。BATJも「何かやらなければいけない」と思って始めたのが、「LINE公式アカウントを使ったプロモーション」です。それが私のはじめてのWebマーケティング施策です。

林： 新卒でタバコ業界に入ったんですね。入社までの経緯は？

高品： タバコ業界に入りたいというよりは、マーケターになりたいという思いからでした。きっかけは学生時代に参加したユニリーバ・ジャパンのサマーインターンシップです。そこで出会った一人のマーケターの方の、「マーケターを極めれば、壺も売れるし、宗教もつくれる」という言葉に、マーケティングのスキルを身につければどこでも生きていけるかもしれないと、興味を引かれました。ただ、ユニリーバは新卒の就職活動で不採用となってしまったので、マーケティングに挑戦できる企業を探していました。BATJはその中の一つでした。

私は喫煙者ではありませんが、BATJを受けたのは、ブランドに興味があったからです。消費者のブランドへのこだわりが強い嗜好品というカテゴリで、ブランディングに携わるのがおもしろそうだなと思い入社しました。

マーケターとしてのスタート――LINEビジネスコネクトでの挑戦

林： 新卒で入社したときは、どういったモチベーションやスタンスだったのですか？

高品： まずはさまざまなことに挑戦し、経験や知識を身につけていきたいと考えており、BATJには実際にそれができる環境がありました。入社後2年間は、ジョブローテーションでいろいろな部署を回りました。タバコの主要卸先のコンビニをまわるルート営業を経験した後、消費者調査、競合調査を行う部門、製品開発を行うブランドチーム、キャンペーン企画などを行うチームを半年ごとに異動していきました。

キャンペーンのチームにいた2年目のときに、LINEビジネスコネクトアカウント（現：LINE公式アカウント）を活用した企画を提案しました。当時、新卒社員は幹部候補として入社し、入社直後でもある程度高いグレードからスタートすることになっていました。この提案は幹部候補の最終プレゼンでもあり、これに合格できないとグレードが下がる、という厳しいものでした。

森田： それはなかなかハードなジョブローテですね。LINE公式アカウントに注目した理由はなんでしょうか？

高品： 情報収集の一環として参加したセミナーでLINEビジネスコネクトの存在を知り、開発次第で20歳以上を限定にしたコミュニケーションができるのではないかと思ったからです。当時はLINE社ではタバコに関するプロモーションはNGでしたが、アカウントの中で年齢確認ができる書類をアップしてもらい、成人認証を行った上で喫煙者のみにプッシュメッセージを贈る仕組みを提案して承認してもらうことができ、無事にアカウントを開設することができました。

タバコ業界としては初のLINE公式アカウントです。他のタバコ会社の会員サイトは毎回ログインを求められますが、LINEであれば一度認証すればログイン不要でアプリ内ブラウザを立ち上げることもでき、ユーザビリティとしても優れていたと思います。

林： 大学の専攻は法学部でしたよね？ マーケティングに関する知識はどのように学んでいかれたのでしょうか？

高品： 入社して仕事をしながら学びました。グローバルにおいて長年さまざまなブランドを展開しており、経験やデータが十分に蓄積されていたことから社内には育成制度が整っており、マーケティングに関しては実務の中で体系的に学ばせてもらったと感じています。また、一人ひとりに上司とは別にメンターとコーチがつき、マーケティングについても、それ以外のことについても、さまざまな面で支えてもらいました。

森田： 新卒社員に対して、メンターとコーチがつく体制が整っているのは、かなり手厚いですね。

消費者接点としてのLINEの「強さ」を広めたくてLINEに転職

林： BATJには、どれくらい在籍していたのですか？

高品： 4年です。タバコ業界という規制産業でのマーケティングは、規制を意識しながら最大限の効果をいかに出すか知恵を絞りながら実行していくことはおもしろくもありましたが、テレビCMやWEBといったマーケティングにおいて花形といえるような施策が実施しづらいという点で、個人のキャリア形成としては課題を感じていました。

BATJはチャレンジの機会も多く与えてくれて本当にいい会社でしたが、業務において結果を出せるようになってくると、マーケターとしてさらに経験や実績を積むために、自分はどこに身を置くべきなのかを考え始めるようになっていったのです。他社の先輩マーケターの方から、「より市場の自由度の高い会社にも目を向けることも選択肢としてある」と言われたことがきっかけで転職という選択肢も頭に浮かぶようになりました。

先述の最終プレゼンで提案した企画が無事通り、LINE公式アカウントを使ったプロモーションでも上々の結果となり、私はブランドチームの製品開発に異動になりました。そこでブランド担当のマーケターたちの製品への想いに触れ、ブランドを作る上でブランドや商材への愛の重要性を学んだのですが、同時に私自身のタバコの商材自体への興味のなさにも気がついてしまい……それならば、と運用担当者として大好きだったLINEへ転職することを決めました。

森田： 興味がないものを取り扱う辛さってありますよね。特にタバコは嗜好性が高いものなので喫煙者にしか良さがわかりづらい、ということかもしれませんしね。

林： LINEに入社してみていかがでしたか？

高品： LINE運用担当者として、私はLINEが大好きでした。というのも、LINEビジネスコネクトを活用してターゲットに合わせて配信するメッセージは、クリック率（CTR）が非常に高く、キャンペーンを実施すると多数の応募もいただくことができ、消費者との接点としての強さを実感していたからです。しかし、当時LINE公式アカウントをマーケティング施策として利用している企業の多くは、ターゲットに合わせたメッセージ配信はあまり行っておらず、同じメッセージの一斉配信が中心で、もったいないと感じていました。

自社サイトと連携してパーソナライズしたメッセージを送ったり、リッチメニューを作り込んでアプリのように見せたり、そんなふうにLINE公式アカウントを使いこなすことで企業のマーケティング施策の効果を最大化させる支援がしたかったので、いま思えばカスタマーサクセスのような仕事をしたかったかもしれません。ただ、当時はB2Bのマーケティングについての理解もなかったので、活用支援もマーケティングの仕事の一環だろうと考えて、当時立ち上がったばかりのLINEの広告事業のマーケティングチームに参加しました。

林： 具体的にはどんな業務を行っていたのですか？

高品： セミナーやカンファレンスの企画・運営、事例制作などを担当し、LINEを効果的に活用されているお客様の活用方法を発信していました。LINE公式アカウントの機能も増えて施策の幅も広がっていましたし、自分自身が効果を実感して心からおすすめできるLINEの広告商品でできることを発信する仕事にやりがいは感じていました。しかし、他者の施策を発信するだけではなく、そうしたツールを使ってコミュニケーションを企画する側に戻りたいなという思いが出てきました。社内転職のような形で異動もさせてもらいましたが、結局異動先での在籍期間も含めて2年弱でLINEを去りました。

リーガルテックの会社にマーケター1号として転職

林： 転職はいつ頃から考えていたのですか？

高品： 次の転職先は一旦辞めてから考えようとも思っていたのですが、そんなときにLegalForceの役員を務めている学生時代の友人からマーケティング担当者として一緒に働かないか、と誘われました。まだ新しくて小さいブランドを一からつくる仕事に魅力を感じました。また、法務の仕事に就いた学生時代の友人たちが定型的な業務に忙殺され、学生のときのような創造性を発揮できていない様子をもったいなく感じていたこともあり、社長と面談をしたその日に入社を決めました。

森田： LegalForceに入って今1年半くらいですね。どのような会社ですか？

高品： LegalForceは、弁護士2名が創業した会社で、AIで契約書業務の品質向上と効率化を実現するソフトウェアを提供しています。企業法務の法務担当者や弁護士向けのサービスで契約書をチェックするときに、リスクがある箇所をAIを活用して自動で指摘してくれるものです。最近、契約書管理のサービスも開始しました。

森田： 個人的に使ってみたいサービスですね。今の会社はいかがですか？

高品： 楽しいです。一方でチャレンジングな環境です。入社当時は、まだ30名程度の規模の組織だったこともあり、自分一人の手のひらにおさまる業務範囲を想像していましたが、会社が急成長するとともに、マーケティング部門のメンバーもどんどん増えていき、業務内容も拡大していきました。

入社当時、マーケティング部門は私だけの1人チームでしたが、現在はデザイナーやアシスタントの方も含めると10人になり、私が部長をしています。企業や事業の成長と共に、当然ですが組織も成長し、自分もさらなる成長を短期間で迫られる。今まで通りでは通用しなくなる。入社当時「スタートアップ企業を理解していなかった」と痛感します。いまではマネジメント経験がないなかで、9名のメンバーのマネジメントを求められるので大変です。

森田： マーケティングの業務領域はどこまでですか？

高品： 新規リード獲得から既存顧客の深耕まで幅広く担当しています。オウンドメディア、Web広告、セミナー、カンファレンス、雑誌広告などさまざまなタッチポイントにおけるコミュニケーションを担当しています。

新規リード獲得数が目標として与えられて、そのために何が必要かを考えて施策を実施しています。会社が急成長しているフェーズなので、効果測定に時間をかけるよりも、できる施策を考えてスピーディに実施していくケースが今は多いです。CPAが見合うか程度はチェックしますが、筋がよさそうな施策ならば、どんどんトライするという感じですね。

林： マーケティングという観点でも、かなり広範囲に手がけることになって、またそれを責任者として引っ張っていく立場にもなられたし、リーガルテックも専門的な分野だと思います。新しい知識ノウハウなどは、どのようにインプットされているのでしょうか？

高品： Twitterで法務関係の人をフォローして、法務関係者の間で何が注目されているのかをチェックしたり、ユーザーの方に直接話を聞かせていただいたり、法務に携わっている方の言葉からインプットすることが多いです。社内にも法務経験者や弁護士が多く在籍しているので、社内で気軽にヒアリングをさせてもらえるのも環境として恵まれていると感じます。マーケティングに関しては、チーム内で勉強会を開いたり、アイデアを共有したりと、コミュニケーションを増やすことで各自の知識や関心を流通させることは意識しています。

急激に成長するチームの構成

森田： 他のチームメンバーの年齢やスキルはどうですか？

高品： メンバーのほとんどが20代後半～30代前半です。私が入社して最初に採用したマーケターは、前職がWebサイト制作のコンサル営業経験のあるメンバーです。その後、SaaSのナーチャリング経験者、展示会運営会社の営業担当者、元法務のメンバーが入社し、マーケティング業務の中でそれぞれが得意分野で力を発揮しています。

森田： メンバーの評価や、給与査定などもやっているのですか？

高品： 行っています。マーケティング部ではメンバーそれぞれが異なる領域を担当しているので、目標設定や評価は少々複雑だなと感じます。LINEのときの上司が「部下の給料を上げるのが上司の仕事」とよく言っていたのですが、部下の給与査定を自分で行ったときに、初めてその言葉の意味を理解しました。特に会社が成長フェーズにあるとメンバーの成長も著しいので、メンバーの成長に合わせて適切に給与を上げていくことも、私の重要な役割の一つだと思っています。

外部リソースを使って個人的にコーチング

林： 最初の会社では、上司、メンター、コーチがいる体制でしたが、今迷ったときに助けてもらえるような相手はいますか？

高品： マネジメントやリーダーシップは社長との1 on 1から学ぶことが多いです。マーケティングは、VCにご紹介いただく他社のマーケターの方や、外部セミナーなどで知り合った業界の先輩たちとつながっていて、いろいろ教えてもらったり、相談させてもらったりしています。会社の枠を越えた頼れる先輩にとても助けてもらっています。また、個人でコーチングを受けていて、生産性が落ちているときや、もやもやしているときなどに話を聞いてもらっています。

森田： どういう方にコーチングをしてもらっているのですか？

高品： 去年の緊急事態宣言中に一度知り合いに頼みました。その後は必要なタイミングで、コーチを探せるWebサービスを通じて、月に2回くらい実施しています。期間は2、3か月くらいですね。

林： どんなときにコーチングを受けるのですか？

高品： 本当に率直な悩みを相談しています。たとえば、部下が増えたことで、自分の業務負担が軽減していき、もう一つ上のレイヤーに進みたいけれど、経験値のない仕事なので、どう課題に向き合うべきか？　来年度、再来年度は何にチャレンジするのか？　そういったことを相談して、整理してもらっています。

林： 悩みがあるときに、社内の人間関係や制度だけに頼らず、社外の先輩やコーチなどのサービスもうまく活用して自ら打破していかれているのが素晴らしいですね。

高品： 職場環境の影響も大きいと思います。オフィスのすぐ隣に、創業者2名がLegalForceと同時に開設した法律事務所ZeLo・外国法共同事業という法律事務所があり、セミナーの講師としてよく一緒にお仕事をすることがあります。ZeLoの先生方に限らずなのですが、弁護士の先生方はいつでも法律のプロであることが求められていて、それにいつでも応えられるように、日々ものすごい量のインプットを通して自分を高める努力をされています。プロフェッショナルとしての姿勢としては全然かなわないなと思いますが、仕事に対して一切の妥協をしない人たちがこれだけ近くにいると、「自分もがんばらないといけないな」と刺激を受けます。

林： 高品さんが今頑張れているモチベーションって何だと思いますか？

高品： 社長から「上司の器がチームの成長上限」と言われているので、頑張るしかないんです。優秀な人が集まっているのに、自分が成長に制限をかけてしまっては会社にとっては大きな損失ですし、何よりメンバーに対しても申し訳ないですよね。社長との対話やコーチングなどを通じて、自分の器を大きくしつつ、未来の絵図を描き、部下が仕事をしやすい環境を整えていきたいですね。

林： 社長の言葉は厳しいですが、本質をついていますね。それを正面から受け止めてポジティブな力に転換できる信頼があるからこそ、社長も高品さんにそうした言葉をかけられたのだろうなと想像します。

森田： これから先はどうしたいですか？

高品： 自分のキャリアは描いていないのですが、会社の成長スピードが速いので、求められる仕事から逃げずに向き合っていけば想像以上のキャリアになると思います。業務をリードできるようにがんばりたいです。あと、誰かのロールモデルになれるくらいの人材になれたらなとは思っています。

林： どういうきっかけで「ロールモデルになりたい」と思うようになったのでしょうか？

高品： 私は中高一貫の私立の女子校出身なのですが、能力やバックグラウンドが均質な生徒が多かったせいなのか、「失敗しない」選択をよしとする風潮があり、私自身にもその考え方が染み付いていました。「ロールモデルになりたい」という思いは、失敗を恐れずに何かに挑戦している存在が、過去の自分の身近にいてほしかったという思いからです。

現在の私は、大手外資メーカーからメガベンチャーへ、メガベンチャーからスタートアップへと、より安全そうなレールから一歩ずつ外れていっていますが、とはいえ独立や起業といった大胆さがあるわけではなく、なんだかんだ失敗しなさそうな道を選んできているとも思います。ただ、そんな小さな挑戦でも以前より視野が広がりましたし、仕事もどんどん楽しくなってきていると感じています。失敗が怖くて動けない方がいるのであれば、私のようなキャリアもひとつの参考にしてもらえるといいなと思います。

二人の帰り道

林： ご自身のキャリアをどう築いていくのかについてステレオタイプに考えていない開放感があって、たいへん魅力的でした。高品さんが芯に持っている向上心を思えば、最初の会社で幹部を目指す道もあったし、今の会社でも、がむしゃらに上を目指して孤軍奮闘する道も思い浮かぶのですが、そういうふうには舵をきらない。広告表現の規制や、業務範囲の制限がない中でマーケティング業務に関わりたいという自分の軸をもってキャリア転換に踏み切ったり。今の職場でいえば、組織の成長スピードに照らすと、へたに自分で自分のキャリア目標を定めるより、組織の変化に応じて自分のミッションをアップデートしていけば、そこに自分の想像以上の成長も見込めるだろうという見通しをもって、いろんな人との関わりの中で自分の役割を手探りしていく柔らかな考え方をされているのが印象的でした。いろんなバックグラウンドをもった人がノウハウを持ち寄って事業を興し、個々人がしっかり裁量をもって自身と組織の成長を叶えながら仕事を楽しんでいる、LegalForceという組織もすごく魅力的ですね。今後の発展に注目です。

森田： 高品さんに限った話ではないのですが、この連載を通じてつくづく思うのは、みなさん振り返ってみると腑に落ちるレールの上を歩んできているなあということです。そのレールはまっすぐじゃなくて、わりとくねくねしてはいるのですけど、ちゃんと繋がっているし、だから今がこうあって、そして先にはこういう景色が見えているなとか、あるいはああいう景色の見えるところを目指しているんだなとか、そういう感じなんです。高品さんも、BATJ、LINE、LegalForceと、そのときどきの興味軸やらをベースにさまざまなマーケティングの取り組みをすべく動いているんだけど、傍目側から振り返らせてもらうと、そのタイミングごとに、そこいることがストンと腑に落ちる感じなんだよなあと感じる次第なんです。なんかすでにLegalForceのメンバーたちからはロールモデルとして見られているのでは感しかないんですけど、ご自身的にはそうなれることを目指しているということで、ますますのご活躍に期待したい次第です。