BtoBの購買行動、第一想起した商品を導入する確率は55.3％【WACUL調べ】

WACULは、BtoBの購買行動における純粋想起の実態を調査した。法人向けソフトウェア（マーケティングオートメーション）とハードウェア（センサー・コンデンサ・半導体チップ・リレー）において、第一想起が導入に及ぼす影響を調べている。

BtoBで第一想起した商品を導入する確率は55.3％

まず、第一想起した商品を導入する確率を調べると、ソフトウェアでは48.0％、ハードウェアでは56.6％、全体では55.3％だった。

第一想起数と導入数には正の相関があり、第一想起の獲得は導入、すなわち売り上げに貢献するということが確かめられた。

実際に問い合わせる商品数は平均2〜3社

ソフトウェアの場合、導入検討前から認知していた商品数は平均4.56社、そこから問い合わせる確率は平均52.4％。実際に問い合わせた商品数は平均3.04社であるため、もともと認知していたMAで2社は埋まる計算になる。

ハードウェアの場合、認知していた企業数は、分布の偏りを考慮して中央値をとると2.00社。そこから問い合わせる確率は平均47.0％であった。実際に問い合わせた商品数はおよそ2.00社であるため、2枠中の1つは認知していた商品で埋まってしまう。

問い合わせなかった理由は「機能・費用のミスマッチ」等

認知していたのに問い合わせなかった場合の理由としては、ソフトウェアでは「機能／仕様もしくは費用のミスマッチ」が最も多く、ハードウェアでは「取引実績がない」が最多で40.3％だった。

第一想起の獲得、ソフトでは「信頼」ハードでは「取引実績」

第一想起を獲得した理由としては、ソフトウェアでは「発信している情報が有益で信頼できるものだったから」、ハードウェアでは「取引実績があったから」が最も多い結果となった。

調査概要

• 【調査対象】直近3年以内にマーケティングオートメーション（MA）の自社導入に携わったことがある方
• 【有効回答数】50人
• 【調査期間】2022年10月21日～31日

• 【調査対象】直近3年以内にセンサー・コンデンサー・リレー・半導体チップのいずれかを新規発注したことがある方
• 【有効回答数】288人
• 【調査期間】2022年10月5日～6日