BtoBの開発ストーリーはリード獲得に寄与するのか？実際に検証してみた

近年戦略的に取り入れる企業が増えてきた「ストーリーテリング」。アメリカの経営大学院でも授業でストーリーを取り上げる機会が増えているくらい注目を浴びています。

桂川誠｜株式会社才流（サイル） 2019/3/12 21:27 サイト制作／デザイン | 事例／インタビュー

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BtoBでもブランディングは重要です。その企業がその商品サービスが、なんとなく好き・信頼できるという感覚は比較検討時はもちろん、導入後のLTVにも関わってきます。また、同時に新たな顧客の獲得にも繋がります。

なんとなく好き・信頼できるという感覚を強化する方法のひとつとして有効なのが、「商品のストーリー」。商品の背景にあるストーリーやドラマといった「コト」の部分に、人は愛着を感じるためです。ドラマ「下町ロケット」がビジネスパーソンの心を掴むのは、必死で難曲を乗り越える佃製作所の従業員の姿勢に感動するからです。

開発ストーリーのWEBコンテンツ公開、3つメリット

開発ストーリーのコンテンツを作成すると、必然的に企業や事業のミッション・ビジョンを遠からず伝えることになります。ミッション・ビジョンを物語調で語ると想いが込められます。単純に企業姿勢や商品のメリットをいくら声高に「当社はここがすごいのです」と叫んでも、伝わることは決して簡単なことではありません。

その点、開発ストーリーを物語として表現すること（ストーリーテリング）は、商品自体のメリットを伝える以上に、効果的な差別化に繋がります。

【顧客視点】企業や事業のミッション・ビジョンをストーリーテリングとして伝えることができる

ミッション・ビジョンに共感いただいた見込み客は、なんとなく好き・信頼できるというイメージを持つ。結果的に、効果的な差別化に繋がります。

【市場視点】業界内でソートリーダーシップのポジショニングを得られる

開発ストーリーのコンテンツは、自社にしかないたった一つのストーリーになります。内容によっては業界内でソートリーダーシップを取り、業界におけるポジショニングやブランドイメージが向上します。結果的に、異業種との提携や協業の際にも優位に働くことになる可能性が高まります。

【自社視点】社員の士気が高まる

創業者の熱い想いは社員にも伝わります。しかしながら熱い想いを社員に浸透することは簡単ではありません。特に大企業の場合、様々な商品を扱っていて役割ごとに部門が分かれているため、新製品が生まれた背景や開発者の想いが営業現場まで浸透しないことが多々あります。すると、営業は商品のメリット、仕様や価格で商談せざるを得ません。開発ストーリーを読んでいれば、商談の際に話のネタにすることで、効果的な差別化ができる可能性があります。