「自社取材」のススメ～Webサイトで真の差別化を実現する～

Webで集客したいというお客様と、お打ち合わせでの一コマ･･･

「ライバルにない御社の強みは何ですか？」

「いや～、この業界、どこも一緒だからね･･･。ウチも特にないんだよ」

こんなやり取りが良くあります。

「差別化は無理か･･･」と思ってしまいそうなシーンですが、そんなときこそ、大きなチャンスが眠っています。同じような競争相手が並んでいる中で、一社だけ強みをアピールできれば、それこそ特別な存在になれるからです。

そこで、おすすめしたいのが「自社取材」の取り組みです。まずは社内でさまざまな立場の人から話を聞き、客観的な視点で自社の強みも弱みも浮き彫りにします。

お客様になぜ選ばれているのか？

「ウチの会社の強みって何だろう？」という問いかけは、これまで何度もされてきたと思います。同じことを経営者やスタッフに聞いても、特別な答えがたくさん出てくることはありません。主観的な意見には、ライバルと差別化できるほどの強みは見つからないでしょう。

ぜひ、「既存のお客様はなぜ私たち（の商品・サービス）を選んだのか？」と問いかけてみてください。一気に客観的な視点で、自社を見つめ直すことができます。例えば、以下のようなケースが起こりがちです。

例）===================
企業向けのノートパソコンを製造・販売しているA社

A社のウリは同じ価格帯のライバル製品よりワンランク上のCPUとメモリを搭載していること。パンフレットやWebサイトでも、処理速度の性能をメインに訴求しています。現場のセールス担当者も、会社のウリを信じて疑いません。しかし、実際に持っている情報はちょっと違います。

「パソコンのパフォーマンスは全体的に底上げされているので、もはやユーザーは多少の性能差を気にしていない」
「2年前に発売した前シリーズの耐久性が良いと、エンドユーザーから評判らしい」
「黒いボディはビジネス向けだが、オレンジのラインがオシャレだと好評」

などと、顧客から聞いていたのです。

A社は、商品のブランディングを見直す必要がありそうです。
=======================

こんな風に、客観的な評価を見直して、ライバルと差別化することが自社取材の大きな目的です。

意見ではなく事実を聞く

取材する際には、誰かの主観的な意見より、ファクト（事実）に価値を置いてください。質問に答える立場になっても、意見や感想を聞かれるより、実際にあったことを聞かれた方が、答えやすい人は多いはずです。

「お客様になぜ選ばれているのか？」を聞きたいのなら

×「お客様に当社の製品が選ばれている理由は何だと思う？」
ではなく、
◎「お客様はなぜ当社を選んだと言っていた？」が正解です。

他にも、

「一番喜んでくれたお客様は？ なんて言ってくれた？」
「働いていて“うれしい”と思った出来事を教えて」

など、エピソードを尋ねましょう。エピソードはWebサイトを制作する際にも、強力なコンテンツになります。

ディテールこそ会社や商品を差別化する

スターバックスの人気メニュー「スターバックス ラテ」は、エスプレッソを抽出してから10秒以内にカップに注ぐというルールがあるそうです。「さすが、スターバックスのサービスは徹底されている」と、感心してしまいます。

このように、ちょっとした決まり事やルールが、企業の姿勢を現しています。一度、御社の小さなルールを、チェックしてみてください。 どんな小さなものでも構いません。他社が“やっていない”または、“公開していない”素敵なルールはないでしょうか？ 全社公式の決まりでなくても、部署内で共有されているルールでも良いのです。

また、社長の口グセを拾ってみるのもおすすめです。「我が社はお客様の豊かな生活のために･･･」とお題目をいわれてもちょっとウソくさい気がしますが、些細な日常には真実味が宿ります。

エモーションの取引先に、「締切を遵守する」ということを、とても大事にしているライター事務所があります。社長の口グセは、「自分が締切に遅れたら廃業する」だそうです。営業トークではない日常の口グセに、本気度を感じます。

仕事や商売に対する姿勢、企業のこだわりが、トップの何気ない一言に隠されています。このほか、社員の間で流行っている言葉、習慣になっていることなどでも構いません。もっと些細な、例えば現場でがんばっているスタッフがふと漏らす一言なども、重要なヒントになるかもしれません。

情報を集める段階では、良し悪しを考えず、量を確保するよう根こそぎ調べる気持ちで、取材するのがコツです。

相手に考えさせない「ながら取材」

自社取材は、些細なことを集めるのが重要だとお伝えしました。会議室で面接のように話を聞くと、どうしてもかしこまった空気になりがちです。相手の用意してきたことを聞くだけ、通り一遍の回答になって誰に聞いても大体同じ･･･ということになりかねません。

相手に構えさせず、歩きながら、食事しながら、仕事をしながら、 さりげなく話を聞く「ながら取材」が有効です。

リラックスして雑談感覚で話をしてもらうと、話を聞く側も、話している側も、思いも寄らなかったような話が、出てくることが少なくありません。話を聞きたい人と一緒に帰ったり、飲み会で隣の席に座ってみたり、簡単な仕事を手伝ったり･･･。さりげないコミュニケーションは、取材をグッと深くします。

なぜ自社取材が必要か？

企業の中にいると、自社を客観的に評価するのは難しいものです。普段とは違ったスタンスで、ご自身の会社を観ることが重要。それが、自社取材です。

経営者やスタッフ、顧客に見込み客など、それぞれの立場で、抱いている思いは違うはず。決して、先入観で決めつけてはいけません。

まずは頭も心もまっさらにして、自社の良いところも悪いところも拾うこと。

そこから、思わぬマーケティングのヒントが、見つかります。ないと思っていたライバルとの差別化ポイントが、必ずあぶり出されるはずです。そのためには、粘りを持ってじっくり聞き、調べる、まさに取材のスタンスで取り組むことが重要なのです。

================================
エモーション株式会社について

Web制作＋集客＋改善＝Webマーケティングが得意です

いかに少ないコストでお客様の利益を上げるか――
この一点を追求した結果、エモーションは現在のビジネスモデルにたどり着きました。Webサイトは、作るだけでは誰にも見てもらえません。ならば、とアクセスを集めるため広告を出稿してもサイトの中身が伴っていなければ、成果を上げるのは不可能です。制作費や広告費をムダにしている企業が大変多いことに、私たちは強い問題意識を持っています。Webサイトを納めて終わり、製品を売って終わりではなく、費用対効果までフォローするサービスが特徴です。

ブログ：「小さな会社がWebで競合に勝つ200の方法」
http://www.emotion-inc.co.jp/category/blog

サービスメニュー
http://www.emotion-inc.co.jp/lp02

Twitter
https://twitter.com/emotion_inc