営業活動の無駄な時間は「年間1兆円!?」 DXや社員マネジメントの見直しが必要？【HubSpot調べ】

HubSpot Japanは、第4回となる「日本の営業に関する意識・実態調査2023」を実施した。社会情勢が変動を続ける中、日本の営業組織の状況を定点観測するとともに、営業の実態や意識の変化を明らかにすることを目的としている。

営業活動における「無駄な時間」は年間約1兆円まで増加

まず、営業担当者に「働く時間のうち無駄だと感じる時間の割合」を聞いたところ、回答者全体の平均は22.37%となった。この「無駄な時間」を金額換算すると、年間9,802億円にのぼり、2021年調査時の8,294億円から約1,500億円増加したことがわかった。

また、日本の営業組織のデジタル化状況を調べると、テレワーク導入率は56.2%と前回調査よりも微減、リモート営業の導入率は42.1%と微増していた。コロナ禍を経て営業スタイルが変化する一方で、CRMの導入率は依然として低く、「顧客管理の方法が明確でない」との回答は31.0%にのぼった。

買い手が購買において重要視するのは「信頼できる企業かどうか」

続いて、「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」を売り手と買い手それぞれに聞くと、売り手側はコロナ禍以前から変わらず、「訪問営業の方が好ましい」と考える人が多かった。一方で、買い手側は「どちらでもよい（状況に応じて柔軟に対応してほしい）」が2021年以降増加しており、今回の調査でも前年に引き続き約4割となった。

また、買い手に対し、「どのような印象を持つ会社のサービスや商品を購入したいと思うか」を聞くと、1位は「信頼できる」で41.7%となり、前年よりも8.1ポイント増加していた。2位以下は「製品の品質が高い」や「価格に見合う製品やサービスを提供している」と続いた。

営業職の約6割が「燃え尽き症候群」やメンタルヘルスの不調を経験

営業現場で働く人に対し、過去1年間で「燃え尽き症候群」やメンタルヘルスの不調を感じたことがあるかを聞くと、約6割の人が「ある」と回答した。

一方で、「自社のメンタルヘルス向上の取り組みは、実際に改善につながっていると思うか」を聞いたところ、「そう思う」と答えた人は約2割にとどまった。

営業責任者・担当者に対し、メンタルヘルスの不調の要因として「仕事量の多さ」「挑戦機会の少なさ」「組織からの期待・支援不足」があてはまるかどうか聞いたところ、「仕事量の多さ」については67.6%が「あてはまる」と回答した。さらに、「上司や組織からの支援や期待の不足」「仕事における挑戦機会の少なさ」に関しても、半数以上の人がストレスを感じていることがわかった。

調査概要

• 【調査対象】
  1. ビジネスシーンにおける「売り手」計1,545名（経営者・役員515名、法人営業組織の責任者515名、法人営業担当者515名）※売り手側は個人事業に近い企業や大企業の回答を省くため従業員数51名〜5,000名に絞って調査
  2. ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者/役員/会社員 計515名
• 【調査地域】日本全国
• 【調査方法】オンライン上でのアンケート調査
• 【調査期間】2022年11月25日〜2022年11月28日
• 【調査委託先】マクロミル