既存顧客へ注力するマーケティングの弊害とは。

既存顧客を維持する方が費用対効果が良いという話がある。新規顧客は興味のない人を振り向かせるところからスタートしなければならず、大変な割には思うような成果がない。しかし、既存顧客は既に自社の製品サービスを購入したことのある人なので既に自社に対して一定の評価があり、再度購入してもらうことは比較的楽であるという考え方だ。

さらに、最近ではデータ活用が進む中で既存顧客と似た顧客を探し出すことが出来るような考え方があり、活用している企業があるという。既存顧客をよく知ることで優良な新規顧客も獲得出来るかもしれないというわけだ。どうせ頑張っても振り向いてくれない人なんかを相手にするのは時間とお金の無駄というわけである。

それらが原因なのか分からないが、今多くの企業が既存顧客に注目している。既存顧客はどこからやってきてどのような検討をしてどのように購入したのか？そして、どうすれば今後も良好な関係を継続することが出来るのか？を考える。CRMを導入し顧客の購買履歴やふるまいをデータで取得し、分析するようになった。

しかし、一方でそれでは売上の拡大にはつながらないという考え方もある。

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