ECのマーケティングとは？ 「売り上げを伸ばす」ってどういうこと？ EC事業の内製化に大切なポイントを解説！ | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座 | ネットショップ担当者フォーラム

1. ECのマーケティングとは？ 「売り上げを伸ばす」ってどういうこと？ EC事業の内製化に大切なポイントを解説！

ECのマーケティングは「ヒト・モノ・カネ・情報といった自社のリソース」と「外部のマーケティングソリューション」を組み合わせて、「結果としての売り上げと利益を最大限に伸ばす」ことが求められます。

つまり「EC事業の内製化」とは「業務の内製化」ではなく、「判断の内製化」なのです。ECの戦略・方針、日々のアクション・行動、そしてソリューションの選択が成果につながっているか、これだけは社内のネットショップ担当者でなければ判断ができません。

「強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座」では、ECマーケティング人財育成（ECMJ）が、こうした判断を行えるEC担当者育成に向けたポイントを解説します。

いよいよこの連載が始まりましたね、石田さん。

ネッタヌ君、いよいよ始まったよ。これからよろしくね。

さて、今回のテーマはどうしましょう。わかりやすいテーマがいいと思うのですが。

じゃあ、シンプルに「ECにおける『売り上げを伸ばす』とは、どういうことなのか？」ここから話していこうか。

ネッ担読者のみなさんが大好きな「売り上げ」の話ですね！

ネッタヌ君！ 余計なことは言わないの！

「ネットショップ担当者フォーラム」の読者アンケートでも多いのが、「どうしたらECの売り上げが伸びるのか」です。

企業のみなさんがEC事業をやる目的として重要なのは「売り上げと利益を伸ばす」ことだから、もちろんニーズは高くなるよね。

まずは「ECにおける『売り上げを伸ばす』とは、どういうことなのか？」をシンプルに考えてみようか。「売り上げが伸びる」状態って、大きく分けて2つしかないのだけれど、ネッタヌ君はなんだかわかる？

うーん。1つは「セッション数を上げること」、もう1つは「コンバージョン率（CVR）を上げること」ですよね。ネッタヌだって勉強しているんですから！

正しいと言えば正しいんだけれども、「セッション数」や「コンバージョン率（CVR）」といった言葉を使うのを一旦止めてみようか。

EC事業の内製化というのは「判断の内製化」なんだよね。そのためには、EC事業を行う経営者そしてEC担当者が、ECのマーケティングについて「腹落ち」していることが大切なんだ。この「腹落ち」がポイントだから、あまり横文字から入っていきたくない。「腹落ち」しにくいからね。

「セッション数」と言う人もいれば、「アクセス数」って言う人もいるから、どこか認識がブレちゃいますね……。

そう。セッション数もアクセス数もほぼ同義なんだけど、言葉にとらわれるとブレる可能性があるでしょう。

じゃあ、「売り上げが伸びる」の2つの状態ってどんな状態だと思う？

1つはネットショップでたくさん商品が売れている状態。もう1つは、ネットショップにたくさん人が集まっている状態でしょうか。

うん、いい感じだよ。正解。

ちなみに僕は「売り上げが伸びる」2つの状態について、1つ目は「新しいお客さまが増える」、2つ目は「今のお客さまがもっと購入してくれる」。この言葉で2つの状態を表現しているよ。

「新しいお客さまが増える」「今のお客さまがもっと購入してくれる」ことで売り上げが伸びる……と。

そう。前者はまさにネッタヌ君が「たくさんネットショップに人が集まっている状態」と表現してくれたところだね。

「セッションを増やす」「アクセスを増やす」「トラフィックを増やす」――EC業界ではこうした表現をすることが多いと思うけれど、「新しいお客さまが増える」という言葉ならこれらをまとめて表現できるからね。「腹落ち」しやすいでしょう。

それじゃあ、この2つの状態をもう少し掘り下げようか。まず「新しいお客さまが増えて、購入してくれる状態」を作るには、どんなアプローチがあると思う？

うーん、新しいお客さまを増やすとなると、買いやすい商品を準備しておくのは大前提として……。リスティング広告とか？ あとはInstagramの活用とか？

うん、間違ってはいない。ただ、ちょっと具体的な手段に寄りすぎているかな。
「新しいお客さまを増やす」ことは、いわゆる「集客・認知拡大」の部分だと思うんだけれど、ここはEC事業においていくつかのパターンしかない。

いくつかのパターン？ リスティング広告もアフィリエイト広告もリターゲティング広告も、たっっっっくさんあると思いますけど……。

ネッタヌ君が言ったリスティング広告、アフィリエイト広告、リターゲティング広告は「インターネット広告」という集客・認知拡大の手段に大別される。もっと言えば「お金を使って『集客・認知拡大』をする方法」だね。

確かに「インターネット広告」でひとくくりにできますね。じゃあ、Instagram、X（旧Twitter）、Facebookの活用も「SNS」でひとくくりってことですよね？

そのとおり。「新しいお客さまを増やす」方法を考えるとき、「インターネット広告」「SNS」「リアル送客」というように、ロジックツリーの形式でパターンを整理できていることが大切なんだ。極端に言えば、EC経営者もEC担当者も「リターゲティング広告」なんて広告名は知らなくていい。

知らなくてもいいの？

知っているに越したことはないけれど、知らなくていい。だって、細かい広告の違いは専門知識がある人に聞けばいいじゃない。「ChatGPT」に聞けばすぐ答えてくれるよ。テクノロジーの進化で、毎年のように新しい広告が出るんだから、広告名なんて知っておく必要はない。インターネット広告の「原理原則」だけを知っていれば十分だよ。だって、EC経営者とEC担当者のマストな仕事は「成果判断」なんだから。

じゃあ、インターネット広告の「原理原則」を教えてください！

それは次回以降、タイミングがきたら！

えー！

最後に今回のコラムを少しまとめるね。

まず、EC事業を内製化するためには「腹落ち」することが大切。そして、シンプルに考えることがポイント。「売り上げが伸びる」状態として、2つの状態を紹介しました。

「新しいお客さまを増やす」方法を考えるとき、まずロジックツリーの形式でパターンを考えること。「判断の内製化」を強化するためには、この因数分解が大切だね。ここは次回以降に出てくる「データ活用」でも詳しく説明していきます！

ふー……ひとまず今回はこんな感じかな？

次回もお楽しみに！

ネッタヌ君が言うな！笑