営業マンはホームページをこう使え！　ネットとリアルの統合で不況を勝ち抜く／書評『グーグル営業！』

BOOK REVIEW　Web担当者なら読んでおきたいこの1冊

『グーグル営業！――地球一の営業と最強のチームを作る方法。』

評者：森野 真理（ライター）

次世代営業マンに必須のスキル
グーグルとホームページでライバルに差をつける

• 工藤 龍矢 著
• ISBN：978-4-8443-2673-1
• 定価：1,429円＋税
• インプレスジャパン

「未曾有」の経済不況に覆われている日本。勝ち残りを探る企業は「売れる商品開発」「売れる営業育成」に必死だ。一方で、特に中小企業の経営者にとって、これまでの経験で判断できないWebマーケティングやSEOは「勝ち残りにどう必要なのか」がわからず、財布のヒモを引き締めがち。Web担当者にとっては、この「商品至上主義」「営業至上主義」に集約される経営者や営業担当者の保守的志向をうまく懐柔し、何かと経費節減の標的になりやすい「ホームページ制作」や「SEO」への理解と投資を引き寄せるロジックをどう構築するかが課題になりつつある。

本書の筆者は博報堂からITベンチャーに転身、営業とマーケティングをみっちり習得し、現在は中小・中堅ベンチャー企業向けの営業支援コンサルタント会社の社長を務めている。1000社に及ぶ顧客企業との経験から考え抜かれた営業スキルが具体的、かつ明確なプロセスで示されている本書は、不況の時代だからこそ実現したい「最強の営業」へのヒントでいっぱいだ。

題名にあるように、本書の目的はホームページやキーワード広告を活用するWebマーケティングと、営業のヒューマンスキルを効率よく組み合わせる「グーグル営業」の提案。「そんなこともうやってるよ」という営業マンや、「ウチのホームページはよくできてるほうだと思うけど、それを営業がどう活用するの？」とピンとこないWeb担当者こそ、本書を手に取ってもらいたい。本書のキモは「グーグル営業」の「徹底的な徹底」にある。

「グーグル営業」とは、「Webマーケティングと営業を合わせた新しい営業スタイル」（本書より）であり、そのスタイルに合わせたマーケティングのために、グーグルの機能を徹底的にしゃぶり尽くし、そこで得られたマーケティングデータを営業のあらゆる側面で利用し尽くすことを筆者は勧めている。

本書の構成は7章。序章で「ホームページ」に対する経営者、営業担当者の勘違いを徹底的に指摘し、企業の基本はモノを売ること(＝営業)であり、そのためのホームページ構築とはどうあるべきか、という原点を指し示す。そこから先は各章で、マーケティング方法、ホームページ制作のプロセス、さらには営業のステップまで怒涛のような具体的提案が続く。Webマーケティングでのグーグルの活用方法（1章）、ホームページ構築のための分析方法（2章）、SEOへのステップ（3章）と、惜しげもなくこれまで蓄えてきたであろうノウハウが繰り出されるため、4章の実例集に至るまでにはすっかり「グーグル営業」の素晴らしさに洗脳されている。「儲かる仕組みの＜完全制覇＞4ステップ」や「リンクの増やし方3レベル」「効率よくコンバージョンをあげるためのプロセス」など、その具体性がともなった説得力は実例集を上回る印象を与える。

さらに、本書の中でぜひWeb担当者が目を通すべきなのは5章の「グーグル営業はマンパワーで勝負する」。自分たちが構築したホームページの情報を活用して、顧客と実際に対峙する営業マンへの活動指針だが、ここを読めばネットとリアルをどう統合して考えるべきか、筆者がどのようなイメージを持って「Webマーケティングと営業は車の両輪」と確信しているのかが理解できる。明確なイメージを共有することで、営業部隊により利用してもらいやすく、企業の売上に貢献する「ホームページ作り」が可能になるし、自分の分担している作業の意味がぐっと深まるだろう。

考えようによっては、講演やセミナーに行くよりも、本書を何度も読み返したほうが、筆者の考える「グーグル営業」実践には近づけるのではないかと思える。新時代の営業と大きくふりかぶっている分、1つひとつの提案はごく当然のことのように思えるが、すべてを有機的に組み合わせた組織作りができれば、それはやはり今までになかった効率的な営業スタイルといえる。唯一ひっかかるのは本書のタイトル。「グーグル営業！」というネーミングで、本書のスキルを必要としている経営者の琴線に触れることができるかどうか、この部分だけはキーワード対策が十分でなかったのではないかと残念だ。