［セールスフォース・ドットコム］マーケと営業の連携強化、インサイドセールスの成約率をAIがバックアップ

セールスフォース・ドットコムは、MA（マーケティングオートメーション）の「Pardot（パードット）」とSFA（営業支援システム）の「Hight Velocity Sales（ハイベロシティセールス）」に新たにAIによる自動化機能を追加すると、10月23日に発表した。

さらに、「Pardot」と「Hight Velocity Sales」を統合することで、マーケティング担当者と営業（フィールドセールス/インサイドセールス）担当者が同一プラットフォーム上でマーケティングから成約までを統合管理・効果測定が可能となる。

 

営業支援システム「Hight Velocity Sales」の強化ポイント

High Velo City Sales 全体画面

営業支援システム「Hight Velocity Sales」で新たに追加された「Sales Cadences」では過去の経験値から、AIがベストプラクティス（最適解）を見つけることができるという。たとえば、

• 見込み客にメールを送信するタイミング
• 電話をかけるタイミング
• 会話の内容
• 見込み調査など

 

このようなプロセス全体をHight Velocity Sales上で設計できるようになるため、新人、ベテランの経験を問わず効率よくインサイドセールスを行うことができる。メールのテンプレートなども用意されている。

また、新機能の「Work Queues」では、優先度の高いリードを自動で判別し、電話やメールなどのアクションすべきリードの優先順位付けをしてくれるという。

 

「Sales Cadences」と「Work Queues」を含む「High Velocity Sales」は、2019年2月に一般提供が開始されるという。

マーケティングオートメーション「Pardot」の強化ポイント

マーケティングオートメーションの「Pardot」にAI機能の「Einstein」とデジタルエクスペリエンスを短期間に構築できる「Lightning」が統合された。

Pardotに統合された「Lightning」は、日本語対応したという。これらが統合されたことで、キャンペーンなどに応じたカスタマージャーニーが設計できる。ジャーニー上で、個別のリードに対して、どこまでナーチャリングができているのか、マーケティング施策の成果が把握できるようになる。

 

また、「Einstein」によって、集まったデータを分析し、ボトルネックや傾向予測などを担当者にお知らせしてくれるという。

さらに、新たに追加される機能としては、2つある。

• キャンペーンの施策の効果をスコアリングする「Einstein Campaign Insights」
• 案件化された商談をスコアリングする「Einstein Behavior Scoring」

いままで見込み客のスコアリングは可能であったが、商談化されるとスコアリングが難しかった。新たに追加された「Einstein Behavior Scoring」では、進行中の商談もスコアリングできるようになったという。

 

Lightning対応Pardotは、2018年10月に提供開始。Pardot EinsteinのEinstein Campaign InsightsおよびEinstein Behavior Scoringは2019年2月に一般提供が開始される予定。