【第一回BtoBマーケティングコラム】BtoBでのマーケティング・オートメーション導入の5つの落とし穴

　2014年は「マーケティングオートメーション（MA）元年」と言われ、マーケティング関連のセミナーや展示会、カンファレンス等ではその「マーケティングオートメーション」というワードを耳にしない場所はないほど盛り上がっていました。しかし、その盛り上がりから1年経ち、ツール導入をした企業やツール導入を諦めた企業など、少しずつ、その影が見えてきました。ここでは、「マーケティング・オートメーション導入の5つの落とし穴」と題して、マーケティングオートメーション導入を検討する前に気をつけたい項目を整理しました。下記に該当する項目があれば、気をつけて下さい。落とし穴にハマるかもしれません！

落とし穴1：名刺や見込み顧客の情報をデータで一元管理できていない！

　BtoCのマーケティングと言うと、非常にテクノロジーを活用して進んでいる印象を受けます。しかしその一方、BtoBでは未だに見込み顧客の名刺を、営業が引き出しの中に「紙」のまま保管している状況が多く見受けられます。最悪のケースになると、営業が退職した際に紙の名刺を持ち出し、せっかく自社とコンタクトしてくれた方の情報が社内に残らないなんてことも・・・。名刺情報の一元管理ができていないという場合は、ツール導入をきっかけに一元管理できる体制の構築をされることをおすすめします。

落とし穴2：Webのコンテンツを定期的に更新できない！

　マーケティングオートメーションは、Webサイトを活用してマーケティングを効率化させるためのツールです。つまりマーケティングオートメーションが真価を発揮するためには、活用できるコンテンツがWebサイト上に必要です。見込み顧客がWebサイトに訪れた際に、いつ来ても同じ情報しか載っていなければ、顧客はそのWebサイトに訪問しなくなります。一方、そのWebサイトに訪れる価値のある情報が定期的に更新されていれば何度も訪問して貰えるようになります。そこでマーケティングオートメーションも活躍します。マーケティングオートメーションが顧客の購買意欲を高めてくれるのではなく、購買意欲を引き上げるコンテンツは定期的に発信していく必要があるのです。

落とし穴3：営業とマーケティングの連携がとれていない！

　BtoBのマーケティングではよくあることですが、マーケティング・販売促進部署より営業現場の声が圧倒的に優先されてしまう会社は多いと思います。故に、どれだけマーケティングオートメーションを活用して見込み顧客を育て営業にパスしても、営業がアプローチしてくれない場合には売上や利益につながりません。マーケティングオートメーションを導入する前には、営業にリードをパスする仕組みや、マーケティングオートメーションを活用して育成した顧客にアプローチすることの重要性・その意義を、きちんと営業に理解して動いて貰う必要があります。

落とし穴4：定常的に見込み顧客情報を増やす活動をしていない！

　展示会や外部の問い合わせ獲得、サイトへの掲載、リスティング、メルマガ登録窓口等によって、定常的に見込み顧客を獲得していかなければ、手元の見込み顧客情報はいつか枯れてしまいます。また、見込み顧客数が少ないと、そのツールを使って得られるメリットが少なくなり、ツールのコストや用意するコンテンツが与える影響数が少なくなり、割高になってしまいます。100人のために人とお金をかけてマーケティングオートメーションを活用する場合でも、10,000人のために活用する場合でも、費用や工数は大きくは変わりません。マーケティングオートメーションを活用して育成している見込み顧客が増えていくことでツールはどんどん割安になっていきます。

落とし穴5：マーケティングオートメーションツール費用以外の費用について想定していない！

　高機能なマーケティングオートメーションほど、使う人のスキルが求められます。また必要なコンテンツも多くなります。そうなると、使いこなせる人材を雇い入れたり、コンサルタントに頼んだり、外部のパートナーにこれまで以上のボリュームのコンテンツ制作を依頼したり、マーケティングオートメーションの毎月の利用料＋人件費＋コンサルタント費＋コンテンツ制作費などがかかるようになります。導入時にはツール以外にどれくらいの費用がかかるのかを想定しておくことが導入後にあわてないために必要なことです。

まとめ

新しいツールが登場すると得てして、「これ一つで全てを解決できる！」と考えがちですが、実際には「ツールはやはりツール」。限界はあります。どこにどのような限界があって、どのように克服するのかは個々のツールによっても違いはあります。そこが担当者やコンサルタントの腕の見せどころではないでしょうか。「相談したい」「資料が欲しい」といったご要望がありましたら、下記フォームより弊社担当までお気軽にご相談ください。
次回はマーケティングオートメーションを導入するにあたってどういったステップを踏んでいくと良いのかについてお伝えしようと思います。乞うご期待！

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