公開したくない秘蔵の資料は「買う気」を測る強力な武器

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公開するなと言われた
コンテンツも見せ方次第

リードの「買う気」を測る強力な武器になる
Chapter 3 育成と判定　「買う気」を引き出す仕掛けの数々

事例や競合他社との料金比較、乗り換えの提案などは、公開されたページには置けないと判断される場合があります。リードへの訴求力は高いこうしたコンテンツを、うまく使う方法を考えましょう。

営業には公開したくない秘蔵の資料がある

事例や見積もりシミュレーションのようなコンテンツに、あまりにも詳細な情報が載っていると、営業部門から「公開しないでくれ」と言われることがあります。競合他社が見て、より競争力のある提案を始めてしまうことがあるためです。このような場合は公開せず、よりうまく使えるよう、見せ方や導線を工夫しましょう。

対面型の直接販売を主とする企業では、「隠し玉」として営業担当者が持ち歩き、商談中にとっておきのタイミングで取り出す資料があると思います。公開を止められるような情報は、この秘蔵の資料に類するものでしょう。 オンラインで特別なリードだけに見せることができれば、営業部門が動かなくても深いレベルまで「買う気」を測り、案件化につなげることが可能になります。 会員制のサイトを持っていれば、こうしたコンテンツを見せることも難しくありませんが、そうでない場合は、どのような見せ方がベストでしょうか？

クロールされないページに特別な方法で誘導する

会員制サイトを持たない企業で、公開はためらわれるコンテンツをWebサイト上で利用したい場合は、どこからもリンクを張らずに検索エンジンのロボットを遮断したエリア〈※〉を作りましょう。そして、「この人」と狙ったリードだけに個別でメールしてURLを知らせ、利用してもらいます。

例えば、誰にでも公開する見積もりシミュレーションは代表的な料金プランしか確認できないのに対し、狙ったターゲット向けには最初からカスタマイズや値引きの設定を行った特別な見積もりシミュレーションを用意すれば、相手の気持ちを大きく後押しできるでしょう。 ただ、見積もりシミュレーションのようなコンテンツは、開発にコストと時間がかかります。予算をかけず、すぐに用意したい場合には、特別な料金表のPDFファイルを用意してダウンロードさせる形にしてもいいでしょう。メールの添付ファイルとして送るのでなく、PDFをダウンロードしてもらうようにすれば、ファイルをダウンロードしたことをWebサイト上の行動データとして把握できます。

まとめ

詳細すぎる情報を含むコンテンツは、公開を止められることもありますが、「買う気」を測る施策として、とても強力です。公開はしない形で、うまく活用しましょう。