リスティング広告の役割を考える【WEB集客が上手くいかない理由は何？】その2

前回の記事では、WEB集客がうまくいかない時に確認すべきポイントを、『ホームページ』と『サービス・商品』の観点からご説明しました。

今回は『レジ（各種フォーム）』 と『お客さん（サイト訪問者）』の観点から、WEB集客を成功に導くポイントをご紹介したいと思います。

【その3】　レジ（各種フォーム、問い合わせ電話番号）を考える

前回ご紹介したように、ホームページと商品を整えたら、次に考えなくてはいけないのはお問い合わせを刈り取るためのレジです。
お客さんがどんなに商品やサービスを気に入ってくれても、どこで申し込みや購入ができるかが分からなければ、離脱してしまうのです。

興味を持ってくれたユーザーをきちんと申し込みや購入に導くには、

• 問い合わせ先は分かりやすい位置にはっきりと目立たせる
• 問い合わせすると何ができるのか（購入・相談・資料請求など）明記する
• 電話の場合は対応日時や時間をきちんと公開する

以上3つのポイントが必須です。

お問い合わせメールフォームの場合はユーザーの負担をなるべく減らすため、必須項目は最低限の内容に留め、記入欄も何を書けばよいのか分かり易いようにしておくのがおすすめです。
また、「メールフォームがサイトにない」という場合は、Star form (スターフォーム)のような無料ツールもあるので、ぜひ設置をしてみましょう。

ユーザーは「欲しい」に必要なアクションが分からない

お店で品物を買う時は、商品を持ってレジに行けば買えるというのは常識です。
しかし、WEBサイトではそうでない 場合も多くあります。

• まずは相談だけでも良いのかな？
• 見積りしてほしいけど、何を伝えれば良いんだろう？
• 返事はどのくらいでくるのかな？

こちらからしたら当たり前のことでも、サイトでしか情報を得ることができないユーザーにとっては分からないことも多くあります。
「分からないからいいや、、」と離脱されてしまわないように、ユーザー目線に立ってきちんと誘導しましょう。

【その4】お客さん（サイト訪問者）を考える

これまでの1～3のポイントを押さえたら、最後に確認するのはお客さんであるサイト訪問者です。どんなにお店を整備して商品を並べても、見に来てくれる人がいなければ物は売れませんよね。

そして、このお客さんをお店に呼び込む有効な手段の一つが、WEB上ではリスティング広告なのです。

『キーワード』は看板を出す場所

サイト訪問者を増やすためには単純にあちこちに看板を出し、とにかく人目に触れさせれば良いのですが、リスティング広告はクリック課金式の広告なので、一人来店（クリック）するごとにコストがかかります。
予算が無限にあればこの方法でも良いかもしれませんが、 大抵の場合は予算が決まっているし、出来れば無駄なコストはかけたくありませんよね。

そこで、なるべく自社のサービスに興味を持ってくれそうなユーザーにのみ広告を見てもらうために、リスティング広告では広告を表示させるキーワードを指定することができるのです。つまり、看板を出す場所が、リスティング広告ではキーワードとなります。

人気な場所に看板を出すには、それなりにコストがかかる

同じ看板を出す場合でも、東京の渋谷駅に広告を出すのと、地方の無人駅に広告を出すのでは広告費が変わってくるのと同じように、リスティング広告もキーワードによって1クリックあたりにかかる費用（クリック単価）が異なります。

商品の粗利やリピート率から、いくらまでならコストをかけて良いのかをきちんと考え、広告を出す場所を調査することが重要です。

リスティング広告を見直すポイント

「リスティング広告をしていて費用対効果が合わない」と感じる場合は、

• 出稿しているキーワードはぶれていないか
• 商品の粗利と、かけている広告費は逆転していないか

などの点をまずは見直してみましょう。

当たり前のことですが、粗利が十分になければリスティング広告で採算を取ることは難しく、1件の成約を獲得するためにかけられるコストの読みを間違えれば赤字になってしまいます。
粗利を考える時、LTV（ライフタイムバリュー）も併せて考えると正確な数字を把握できますよ。

まとめ

繰り返しになりますが、WEB集客にはこれら4つの要因が必要不可欠です。
うまく集客できなかった場合は、断片的に『○○が悪い』と判断するのではなく 、それぞれの要素を検証し改善していきましょう。

株式会社カルテットコミュニケーションズ
　原　由紀美 

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