BtoB企業サイトにおける事例コンテンツの価値を高める「共感力」と「自分事（自社事）化」

BtoB企業のサイトで自社の製品やサービスの訴求に欠かせない“事例”コンテンツ。ひと手間加えることで導入や購買への障壁を下げる「キラーコンテンツ」となります。

株式会社IMAGICA Lab. 2016/2/5 14:28 サイト制作／デザイン | 解説／ノウハウ

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導入コストが高い
専門用語が多い
導入する（顧客）側のリテラシーが低い
写真をはじめとした視覚的に訴求できるコンテンツがない...

これ、BtoBビジネスの製品やソリューションなどの商材に共通する特徴です。製品・サービス紹介といった形でWebサイト上ではコンテンツ化されていますが、それだけではユーザーが内容を理解するまで至らないのはBtoB企業共通の悩み事ではないでしょうか。そうはいってもBtoBビジネスでも製品やサービスに関する情報収集に最も使われているのはWebサイトです。 ■BtoBサイト調査2015（株式会社トライベック・ブランド戦略研究所） http://japanbrand.jp/product/bb/bb2015/importance.html この情報収集の段階で商材への理解を深める「キラーコンテンツ」を提供することができれば、導入や購買へのハードルを下げることができるはずです。

取材の有無が違いを生む“事例”コンテンツ

商材への理解を深めるためのコンテンツとしてよくあるのが「導入事例」や「実績紹介」。（ここではまとめて“事例”コンテンツと呼称します）実際に導入・購買した顧客から許諾を得ているという点で事実性も担保され、導入先の業種や規模感を把握する上でも有益なコンテンツです。最近ではBtoBサイトでも多くみられるようになってきています。ところでこれらの事例コンテンツですが、ユーザーから見ると大きく2つのタイプに分けられるのをご存知でしょうか？ それは顧客に対する「取材」の有無です。 例えば導入実績をユーザーの立場で捉えた場合、取材の有無にかかわらず導入した「事実」として受け入れることはできますが、「○○の効果が出ました！」「○○のコストダウンを実現しました！」といった内容を顧客が語るのと運営者が語るのではユーザーの受け取り方は大いに異なります。顧客が語る方がより具体的かつリアリティをもつ言葉として受け止められるのです。事実としてはどちらが話し手でも変わりないはずなのですが、特にWebメディアでは運営者に対するユーザーの評価はとてもシビアになっており、発信する情報に対して素直に信頼してくれるほど簡単ではありません。そこに第三者＝顧客の視点が加わることで初めて、その情報が確固たる事実であることを認識するのです。

「共感」できるストーリーで「自分事（自社）化」を喚起する

さらにユーザーの「共感」を喚起し「自分（自社）事」化させることが出来ると、より強力なコンテンツとなります。導入プロジェクトの紆余曲折や苦労話といったストーリーが顧客側の言葉で語られると、より具体的なシチュエーションをユーザーがイメージしやすくなります。同じような環境やシチュエーションに置かれているユーザーにとって「共感」できる内容であればなおのこと、当事者意識＝「自分事化」（企業であれば「自社事化」）が芽生えてきます。 BtoBの取引においても、生身の人間が問題に取り組むときに考え方や感じ方を伴って表現されたコンテンツには、「共感」を呼び込む力があります。この「共感」を呼び込む力が事例コンテンツの価値を高め、「キラーコンテンツ」としての役割を果たすようになるのです。 ※この投稿の元記事はこちらのブログで↓

事例コンテンツはBtoBサイトの「キラーコンテンツ」

https://getting-better.jp/case-study-is-killer-contents-160126/