ウェブ制作から手を引いたことで他の制作会社がライバルからパートナーに

ウェブ制作から手を引いたことで
他の制作会社がライバルからパートナーに

現在、アイエヌジーアットマーク沖縄が手掛ける案件の中心はECサイトで、三線やアグー豚といった沖縄ならではの特産品も多い。また、旅行やレンタカーなどの観光関連ポータルサイト、沖縄への移住者を対象にした不動産もある。その中には、JTB沖縄といった全国的な旅行代理店も含まれている。

「東京の大手広告代理店も検討したそうですが、最終的には『地元を良く知る身近なスタッフでチームを組みたい』というお客さまの希望で、弊社に任せていただくことになりました。弊社を選んでいただけたのは、地元のことを良く知っていることはもちろんですが、Yahoo!リスティング広告の正規代理店としての実績も評価していただけたからだと思っています」（仲宗根氏）

アイエヌジーアットマーク沖縄のリスティング広告売上は、この半年間で倍増しており、2012年度もさらに増える見通しだ。たった3人の少人数でも業績を伸ばしている理由について、仲宗根氏は「案件数が増えたのではなく、お客さまの利益が伸びたことで、それに比例して広告予算も倍増した」と説明する。

投入した広告費に対して十分な成果を上げ続けることで、さらに大きな規模で広告を展開できるという好循環になっているわけだ。

地元企業の間では「沖縄のことなら仲宗根さんに任せておけばいい」と言われるほど、同社の評価は高い。なんと、競合である代理店からも、案件を紹介されることがあるというから驚きだ。

リスティング広告を成果に結び付けるには
しっかりとした準備が鍵

アイエヌジーアットマーク沖縄のウェブマーケティングは、リスティング広告が中心。ただし、リスティング広告の運用のみをやっているわけではない。成果に結び付けるための準備まで含めてサポートしている。これが成果を上げている理由だ。

「単にリスティング広告で人を集めても、成果につながるわけではありません。弊社では、まずランディングページにブランディングのための必須要素として『商品』『ターゲット』『ベネフィット（ユーザーのHAPPY）』『信頼性』『差別化』の5つを定めています。これらを盛り込んだランディングページが用意できた段階で、初めてリスティング広告を実施します。これはウェブマーケティングの基本ですが、実際に試行錯誤した結果、コンバージョン率を上げるにはこれにつきると確信しました」（仲宗根氏）

LPO（ランディングページ最適化）は、リスティング広告とは切り離せないものだ。そのため場合によっては、ほとんどリニューアルというくらい作り変えたり、ページを新規に用意したりすることもあるという。

ROIへの徹底したこだわりと
顧客企業の見極めが成功の秘訣

成果を上げ続けているもう1つ理由として、徹底したROI（費用対効果）へのこだわりがある。

単品では粗利が少なくリスティング広告のROIが合わない商品は、セット売りにすることで「ちゃんと儲けを出せる」提案まで行う。逆に、ROIを合わせることが難しい案件は受託を見送るという営業方針がある。

「多くの企業からリスティング広告をやりたいと相談されますが、売上や利益の状況によっては、やってもいい段階とやるべきではない段階があります。弊社は、リスティング広告をやってもいい段階、つまりROIが合う企業の依頼しか受けません。

きちんとしたウェブサイトを用意して、商品をそろえるほうが先という段階の企業には、広告よりもまずその準備をしてもらいます。何でもいいからリスティング広告に取り組んでもらおうとは考えていませんし、そうでないと結局うまくいきません」（仲宗根氏）

リスティング広告の運用スキルはもちろんだが、そもそも相手企業が取り組むべき段階にあるかどうかを見極めることも、お互いの成長のために大切なこと。少人数体制で成功している秘訣は、確固たる営業方針とそれによる選択と集中にある。