Web屋に最適な媒体。古典的営業に通じるメルマガ

心得其の百九十

データハックスを拝読して

やっぱりモンハンへの注目度は高いのだと確認したのは、本サイトの人気連載「衣袋宏美のデータハックス」でお馴染みの衣袋宏美さんのメルマガ「週刊IFWA」です。一週間分のブログから抽出された記事が、毎週月曜日に届きます。ブログはツイッターにも転載されていますが、まとめて届けられるいわば「合本」の一覧性によっておおよそのトレンドを知ることができ便利です。紙面をお借りして恐縮ですが、衣袋教授、ありがとうございます。

技術とトレンドの変化が早いWeb業界では各種サービスが生まれては消えていきます。そのなかで「メルマガ」が生き残っているのは効果があるからです。今回はいまさらながらのメルマガの話。特にWeb屋さん向きという理由は後ほど。

余談ですが「モンハン」とは、ハンティングアクションゲーム「モンスターハンター」の最新作で、12月発売の予約が殺到し、発売日に供給できない可能性がでてきて予約を停止した量販店もあります。

ターゲットは誰かという原則

かれこれ7年ほどメルマガを書いています。すると「メルマガ楽しみに拝読しています」という挨拶からはじまる仕事の依頼が入ります。営業戦略上、縄張りは地元の「足立区」に限定していたのですが「読者」を無碍にはできません。そしてお会いして驚くのは「本人以上にミヤワキを知っている」ことです。もちろん「足立区中心」ということも知ったうえで、それでもお願いしたいと依頼されます。すると断るのは困難です。メルマガによって売り込まなくても売れる仕組みができあがっていました。

「いまはメルマガよりツイッターじゃなくない？」という声もあるでしょう。ツイッター上ではWeb屋さんを多く見かけます。そして私をフォローする大半がWeb屋さんです。コミュニケーションの場として楽しむことに何の異論はありませんし、「縁」が生まれることもあるでしょう。しかし、「誰が客か」という視座で見るとツイッターは微妙です。

フェイスブックよりモバゲー

財団法人経済広報センターが2010年10月6日に発表した調査「インターネット利用に関する意識・実態調査」では、4人に1人がツイッターやブログを利用しているとありました。しかし、アンケートに答えているのは同サイトにモニター登録している「ネット利用者」です。ここからネットリテラシーが高い人の回答結果とみることができます。また、自動投稿するボットや、同一人物が複数のアカウントを取得することが多いことは広く知られており、アカウント数と「利用者」はイコールではありません。これらに私のフォロワーにWeb屋が多い事実を重ねるとツイッターは「限られた人の利用が活発」なのではないかという仮説が浮かんできます。

Web屋向けのツールやサービス、セミナーを販売している企業にとってツイッターは狩り場である可能性は高いということです。あるいは同業者との交流や情報交換には向いていることでしょう。同時にツイッターに客がいない可能性も高いということです。私が求めるお客はホームページの活用も十分でない企業。だからツイッターより「メルマガ」なのです。

WEB業界の不治の病

商売において「メルマガ」が有利な理由は3つあります。まず「電子メール」がビジネスのインフラになっていること。つまり、誰でも使え、ツイッターやフェイスブックのようにお客のネットリテラシーに頼ることはありません。

次に社会的認知度が高いことです。知らないものを不安に思い躊躇するのは人間の本能で、未知のものに積極果敢に挑戦する人は少数派です。その点「メルマガ」は、いまさら説明する必要もないほど知れ渡っているのでこうした懸念は不用です。余談ですが次から次へと「新しいもの」をお客に提供し、その学習を強制しようとするのはWebとIT業界の不治の病です。

そして3つ目の理由は「人柄」です。

自分を売るという古典的営業

文章には性格が投影されます。気取ってもみせても、強がりを言っても行間から人柄はにじみ出ます。何度も述べていることですが「客は素人」です。だからプロに発注します。そのとき素人が「よすが」とするのが「人柄」なのです。素人でも人柄はわかります。正義を熱く語るのか、クールに世相を斬るのか、地に足をつけた意見を述べるのか。経験則でいえば本業について語るより、考え方やものの見方といった「自分」を率直に表す方が読者の反応はよく、受注につながり易いといえます。これは営業の古典にある「商品を売るな、自分を売れ」と同じで、サービスの違いを説明しにくい「商品」を扱うWeb屋に適しています。

ブログという選択肢もありますが、ブログとメルマガの「PULL」と「PUSH」の溝は埋めようもなく、ブログを書くのならば、メルマガも同時に発行すべきでしょう。内容は「コピペ」や一週間の記事をまとめた「合本」でも構いません。

メルマガが与えてくれたもの

独立して10年目に突入しました。メルマガがなければ今の私は存在していません。当初はほぼ毎日発行しており、とても短いサイクルで読者の興味を引く方法や企画の立て方を試行錯誤した経験が、毎週の締め切りを苦と思わない基礎体力となりました。また、「人柄」を売ることに注力したことで、「売り込まなくても売れる」という営業方法を完成させ、客との付き合い方を根底から覆しました。これについては次回に。そして書籍をだせたのもメルマガのお陰です。

いまさらメルマガを発行したからといって、濡れ手に粟と儲かることもなければ、業界で注目されることも、メディアから取材されることもないでしょう。しかし、それは「ホームページ」も同じです。同時に「ホームページ」がなければ商売に困ることに説明は不要でしょう。私は同じ位置にメルマガを置きます。各種ネットサービスが「バブル」のあとに消えていきましたが、メルマガバブルが崩壊しても、利用され続けているのは「実力」の証明です。