商品数が多い場合は「鶴翼の陣」で集客する | 売れるネットショップの法則11

豊富な商品数を生かした、待ち受け型「鶴翼の陣」

法則10とは逆に、商品数が多い場合の集客には「鶴翼の陣」で挑もう。左右に広く翼を広げ、相手を包み込むような陣形で、主に人数が多い場合に用いられた。上から見ると、幅の広いＵ字の形をしている。狙った相手を追いかける魚鱗の陣と違い、いろいろな角度からやってくる相手を待ち受けて、柔軟に対応する「守り」の陣形と言える。

ネットショップにおいては「潜在客の幅広いニーズを、大きく広げた両翼（豊富な商品数）でカバーする」イメージだ。有名ブランドタイプ（有名ブランド商品や型番商品を扱う店）を中心に、商品数の多い店舗はほぼこの陣形になる。

商品が大量にあれば、置いておくだけで集客になる。特に型番商品が大量にあれば、指名買い検索による来店が増えて、店舗全体としては何もしなくても集客力が上がる。さらに、ネットでは売り場面積の制限がなく、手元に在庫がなくても販売が可能なので、実店舗以上に取扱商品数を増やしやすい。結果、鶴の両翼はどんどんと広がっていく。これは商品数の多い店ならではの強力な武器である。

この武器を生かすために最優先すべき集客施策は、その翼（商品数）を生かすための「SEO（検索対策）」と「リスティング広告（検索連動型広告）」だ。

なお、ニッチタイプの店も、鶴翼の陣を使うことが多い。その特性上、誰でも購入が容易な「入口商品」を作りづらく、待ち受け型になりやすいからだ。

相手を待ち受ける「鶴翼の陣」の隊形
数多くの商品それぞれにSEOを施し、幅広いニーズを漏れなく拾えるように備える。 同時に、ページ間の回遊性を高めて、同時に他の商品も購入されるよう誘導する。

総合タイプの店は、魚鱗・鶴翼を組み合わせて使う

総合タイプの店は魚鱗・鶴翼の両方の長所を持っている。ただ、この２つの陣形は方向性がまったく逆なので、両方をいっぺんにやると手がかかる。法則8で説明したように、大量の商品登録やナビゲーションの整理だけでも大変なのに、入口商品の商品ページも力を入れて作り込まなければならないからだ。だから、入口商品の作り込みと露出を重視する（魚鱗）か、商品数の多さを生かして検索対策を重視する（鶴翼）か、優先順位を決めて、まずどちらかに取り組む必要があるだろう。

筆者の経験では、後者の方がかかるコストも安いし、売上ベースを作りやすいと感じている。開店当初など規模が小さいうちは、あまり派手な広告は使わないように、地道に「検索対策（SEO）」や「リスティング広告（検索連動型広告）」に取り組む方がいいだろう。

ある程度運営が安定したら、両方の長所を組み合わせて生かしていく。「品揃えの多さ」でユーザーの幅広いニーズをカバーしながら、入口商品などをオススメ商品としてアピールするようなイメージだ。

例えばユニクロは豊富な商品ラインナップがウリだが、シーズンごとに広告に載せるための目玉商品も用意している。目玉商品を主役としつつ、来店客にはまんべんなく見て回ってもらうという流れだ。この方法は、魚鱗・鶴翼の「いいとこ取り」なので、とても売上を作りやすい。

なお、広告を出す際のリンク先ページは、前の法則でも述べた通り、さまざまな商品を掲載した「特集ページ」や「セールページ」を使うのが定番だ。ただし、単品でも圧倒的に売れる商品があるなら、それで広告を出しても構わない。

具体的な考え方は、法則26「リンク先ページを使い分ける」を参照してほしい。

ちなみに、魚鱗・鶴翼の理論は、集客だけでなく店舗ページ上の接客においても非常に役立つ。詳しくは法則39で紹介する。

総合タイプの「組み合わせ」陣形
数検索経由の売上をベースとしつつ、特に有望な商品は積極的に宣伝していく。
「検索のみ」「広告のみ」のときよりも集客力が増えるが、仕事量も増える。まずは検索対策から始めたい。