有名ブランド商品・型番商品は効率を重視する | 売れるネットショップの法則5

指名買いユーザーがメインターゲット

家電や海外ブランドファッション、大手メーカー製スポーツ用品などを中心に扱うネットショップは、「有名ブランドタイプ」に分類される。大手メーカーや大手ブランドの宣伝によって消費者のニーズも信頼もすでに生まれているため「消費者が自分から指名買い検索で探しに来る」傾向にある。そのため、このタイプの店は、商品の品揃えと価格にさえ気を配れば一定以上の集客が見込めるのが特徴だ。楽天市場のようなショッピングモールでは特に顕著で、店舗オープン初月に数百万円を売り上げるケースも多い。

その長所を生かすために、まずは商品の品揃えをできる範囲で増やし、指名買い検索ユーザーに対して多く露出するために「検索対策（SEO）」を行い、数多くの商品をうまく閲覧できるよう回遊性の向上を行えば、他のタイプよりも効率的に売上を伸ばせるはずだ。具体的な方法論は次のページで案内する。

ただし、このタイプでは、同じ商品を扱うライバル店も多い。激烈な価格競争で利益率が低くなりがちなので、利益率も意識しなければならない。

そこで、基本的な施策が一通り済んだあとは、メルマガによるリピート促進や、セット販売・無名ブランドへの注力などによる利益率向上など、ちょっと手間がかかるが利益率が向上するような施策に取り組むことをお勧めする。

有名ブランド商品・型番商品を扱うショップの例

有名ブランドの時計を低価格で販売し、中古品の買い取りも対応している。
ジャックロード

有名ブランドの化粧品・香水を大量に扱い、価格訴求で販売している。
CHICK

訪問客を逃さない３つの基本施策

有名ブランド商品や型番商品を扱うショップでは、まず商品数を増やすことが大前提となる。なぜなら、指名買いをするユーザーの検索対象に含まれやすくなるため、確実に集客が見込めるのだ。

例えば、人気の家電だけでは価格競争に巻き込まれるが、その消耗品や換えの部品は値引きされていないことが多いため、意外と利益率が高い。チリも積もれば山になる。特に価格競争が苦手な店舗は、この種の商品を多数揃えることをお勧めする。詳しくは法則55「できる範囲で商品数アップを検討する」を参照してほしい。

次に、検索エンジンからの集客を増やす「検索対策（SEO）」を行う。基本は、考えられるさまざまなキーワードを商品の説明文に含めることだ。例えばゴルフクラブを売る場合の最重要キーワードはもちろん商品名だが、メーカー名（ブリヂストンなど）や、カテゴリ（ドライバーなど）、大分類（ゴルフクラブなど）なども併記すれば、より多くの検索キーワードで検索されるようになる。詳しくは第２章の「検索対策（SEO）」の項を参照してほしい。

そして、回遊性の向上を行う。商品数が多くなってくると、訪問客も商品を探すだけでひと苦労なので、欲しい商品まで簡単にたどり着ける道筋（ナビゲーション）を整えておきたい。このナビゲーションを改善すると、商品Aを見ていた訪問客が、ナビゲーションを経由して、まったく違う商品Bを購入するという現象が起こるようになる。つまり、店舗全体での購入率が上がるのだ。他店への流出も防げる。商品数が多い店には、本当に重要な施策である。詳しくは第３章の「店構え」の項を参照してほしい。

これらの施策が済んだら、品揃えの見せ方を見直したり、追客を強化したりしながら利益率・リピート率を高めていこう。詳しい手順は第４章で説明する。ともかく今の段階では、「さまざまな施策があり、それぞれに優先順位がある」という点を理解してほしい。

担当スタッフに求められる能力

有名ブランド商品・型番商品を扱うショップは薄利多売が前提となるため、比較的規模の大きい会社が運営しているケースが多いようです。また、他のタイプでは自営業の社長が自ら運営しているのに対して、インターネットに詳しい社員が店長になるケースが多いですね。実際、他のタイプと比べると、求められる技術レベルが高く、効率的に大量の商品を管理・更新したり、数字を使って分析したりすることが必要です。だから運営当初は特に「右脳より左脳」をよく使います。ただ、利益の取れるショップへと育てるには、キャッチコピーやメルマガなど、右脳的なセンスも大切。１人が両方やるにせよ、チームで運営するにせよ、経営者はこれらの点にご留意ください。（坂本）