アースメディア代表・松本淳が語る、LinkedInの注目度急上昇の背景と人材業界の変革に懸ける不退転の覚悟

LinkedInが突然盛り上がり始めた背景

――「LinkedIn」が急に盛り上がり始めた印象を持っています。松本さんがTwitterで盛んにリツイートや「いいね」をしているのは知っていますが、背景を教えてください。

自分を含め、Twitterなど他のSNSからの新規参入がかなり増えてます。人が人を呼ぶ構造で、僕もTwitterからかなりの人をLinkedInに呼んできました。そういう流れがあちこちで加速しているように見えます。

LinkedInは日本上陸当初、なかなか浸透せずに厳しい時代が続いていたのですが、ヤフーでCMOを務めていた村上臣さんが2017年11月に日本法人の代表に就任してから少しずつ良くなっていました。

僕も登録だけはしているもののほとんど活用していなかったのですが、以前から知人に勧められていたこともあり、今年1月、Clubhouseが日本に上陸して村上さんがスピーカーになっていたときに話を聞いてみました。その結果、村上さんの言葉に刺激されて「これはやるべきだ」と感じたのがLinkedInを本格的に活用し始めたきっかけです。

――村上さんの話のどこが松本さんに刺さったのですか。

「LinkedInのユーザー数はじわじわ伸びているが、まだ少ない。だから今始めれば、アーリーアダプターになれる」という話が1つ。2011年の日本上陸から10年経っているのに、まだアーリーアダプターになれることに強い興味を惹かれました。もう1つは「最初はTwitterのコピペからでもいい」という言葉です。これが殺し文句になって、「やってみよう」と決意しました。

僕はそれまで主にTwitterで情報発信をしていたのですが、課題感を持っていました。それはTwitterの匿名性についてです。Twitter、Facebook、LinkedInというテキストがメインのSNSを比較した場合、軸が2つあると考えています。1つはパブリックかプライベートか、もう1つは実名か匿名かです。

Facebookは知らない人から友達申請が来たら警戒するように、主にプライベートなつながりを目的に活用されるのが一般的です。だから話題はワイン、ゴルフなどプライベートな話が多く、ビジネス用途には本来あまりなじみません。日本でFacebookがビジネスでも利用されるのは、LinkedInが日本上陸に失敗した隙にFacebookがビジネス用途のシェアを取ったからです。僕は10年ほどFacebookをやってきてビジネスとしての活用に限界を感じていたので、2019年からTwitterを始めました。

本気で頑張った甲斐もあって、今では3.1万人の方にフォローされています。TwitterはFacebookと違ってパブリックですから、知らない人ともつながれます。この文化によって新規の出会いが数多くあり、そこから仕事もたくさん始まりました。

ただ、途中までは良かったのですが、匿名性の高さに課題を感じるようになりました。「年収○千万円」「そして副業◯千万円」「GAFA幹部（本当かどうかは確認できない）」などという一部の”ファンタジー”な匿名アカウントがフォロワー数を拡大しているのを見て、嫌気が差してきたのが昨年末頃です。「自分の仕事であるソーシャルリクルーティングを拡大するのに、Twitterだけでは厳しい」と感じていたタイミングでLinkedInの話を聞き、村上さんの「これから伸びる」という言葉に後押しされて俄然興味を持ちました。

最初の1週間はTwitterのコピペを投稿してみました。すると、LinkedInではニュースのリンク付き投稿や英文が多いせいか、僕の投稿が目立ったのです。もともと僕のツイートは一部で「刺さる」と評価を頂くことがありましたが、LinkedInではTwitterでの僕をよく知らない人も多くて、こういうスタイルを新鮮に感じていただけたようです。想像以上にリアクションが多くて、「これはブルーオーシャンだ」「Twitterで鍛えたコンテンツ力が活きる」とワクワクしました。

1～2週間でかなりの手応えを感じ、「本当にアーリーアダプターになれる」と思いましたので、2月に入ってからTwitterのフォロワーからLinkedInにユーザーを呼び込みました。Twitterで相互フォローしている1700人のうち、実名できちんとしたコンテンツを書ける800人くらいにDMを送りました。DMは僕の得意な作戦で、徹底的にやり込みます。「LinkedIn、すごくいいからやろう」「今ならアーリーアダプターになれる」と熱いメッセージを全員に送りまして、そのうち500人ほどが呼びかけに応じて始めたり再開したりしてくれました。それが今のLinkedInの盛り上がりの一助になっているとは感じています。

LinkedInは国内に約200万人のユーザーがいますが、多くの人は「投稿」はしません。これはグローバルでも同様のようで、例えばアメリカでも一部の人たちしか投稿しないようです。日本はなおさらアクティブユーザー数が少なくて特定の少数の人しか投稿しないので、僕が呼んできた500人、しかもTwitterが好きで毎日のように投稿していた人たちの参入はLinkedInにとって、ある程度大きなインパクトになったと思います。皆さん面白い文章が書けますし、それぞれの方が新しいユーザーを呼んできて、さらにTwitterのように「いいね」もしてくれるので、リアクションが増えて盛り上がりました。

LinkedInならではのメリットと、ユーザー数拡大の決め手

――なるほど、そういうことでしたか。突然盛り上がってきたので何だろうと思っていましたが、理解できました。DMの送付を「作戦」とおっしゃっていましたが、よく送るのですか。

例えば、僕が主催者でセミナーやイベントを行う場合は、よくDMを送ります。関係性がある中でDMを送ると、多くの人が返信をくれるし、動いてくれます。これがソーシャルメディアマーケティングの神髄だと個人的には考えています。もちろん、日頃の良好な関係性があってこそ成り立つものです。

――公式クリエイターの立場として他のSNSにはない、LinkedInならではのメリット、デメリットを挙げると何ですか。

LinkedInは実名が原則ですからファンタジーではなく、ほぼ実在の方しかいません。また、Facebookと比べてビジネスモードですから、ビジネスをしたい方が集まっています。したがってビジネスを目的に実名でSNSを活用したい方にはピッタリです。さらにリーダー、マネージャー、役員クラスのハイスペック層も多く、転職でも営業でも仕事の話がしやすくて、チャンスを見つけやすいのもメリットだと思います。

もう1つFacebookと異なる点はプライベートではなくオープンなことです。だから新しい人とつながりやすく、Facebookと違って面識のない人にも友達申請を気兼ねなく送れます。むしろLinkedInは知らない人とつながっていくところに価値があると思いますので、相手がどんなに偉い人でも、学生でも友達申請しますし、申請をもらいます。

加えて、プロフィールに詳しく書き込むと、LinkedInのアルゴリズムで自分と近い人に投稿が届きやすくなります。例えば、HR系ならHR系に近い人に届きやすいので、Twitterよりインプレッションに対するリアクション率が良いと感じます。Twitterの文字数制限が140文字なのに対してLinkedInは3000文字入ります。僕は長めの投稿をするのですが、優秀で真面目な人々が多いせいか文章を最後まで読んでくれる人が多く、その点もリアクション率の高さにつながっていると思います。

一方、デメリットは海外からのいかにも怪しいつながり申請やDMがたまにあることです。多いのは中華系の若い女性の写真で、肩書はCEOというアカウント。本当かどうか、かなり怪しい。申請の自由さがメリットとはいえ、何かに悪用される可能性もあるので注意しています。

ほかには、これはデメリットではないですが、多くの方がビジネスに関する真剣な話をしていますので、「くだらない話を投稿できない」とボヤいている人はいました（笑）

――LinkedInのユーザー数を増やすには何が必要ですか。Twitter、Facebook、Instagram、TikTokなどがあってSNS疲れを感じている人も結構いると思います。また、LinkedInをしていると「転職活動？」と思われるので使いにくいという声もあると聞きます。

大きく2つあります。1つは我々ユーザーがもっと頑張ること。日本でユーザーが増えないから、シンガポールにあるLinkedInのアジア太平洋ヘッドクオーターも日本に予算を使おうとなかなか考えてくれません。ユーザーがもっと増えて投稿が活発に行われるようになれば、プロモーションも進むと考えています。僕自身、LinkedInの可能性を感じましたので、僭越ながら少しでも自分の力でユーザー数の増加に貢献しようと思い、頑張っています。

――大手企業やビジネス系著名人とのコラボなどは？

例えばLinkedInには「認定インフルエンサー制度」がありますが、認定インフルエンサーであっても活動が低調な方も多く、制度が十分に機能していない部分もあると思います。だからまずは我々のように積極的に活動しているユーザーがもっと頑張れば、より多くの方々にLinkedInに目を向けてもらえるようになると思っています。

もう1つは営業やマーケティングツールとしての活用の浸透です。LinkedInのユーザー数はグローバルで伸びていまして、7.56億人が最新の数字です。昨年からでも1億人くらい増えました。大きな理由の1つは新型コロナウイルス感染症の影響で、コロナ禍における営業ツールとしてLinkedInを活用するケースが増えたことです。DMを送れば直接つながれるし営業できるので、わざわざ会社の代表電話に架電して担当者につないでもらう必要はありません。

LinkedInには採用支援ツール、営業支援ツール、マーケティング支援ツールなど有料の企業向けソリューションも用意されていますが、グローバルでHRの売り上げが占める割合は3割以下と聞きます。残り7割は営業とマーケティング支援ツールとなっていて、日本ではこの点の認識が遅れています。営業やマーケティング支援ツールとしての利便性が浸透すればユーザー数はもっと拡大するはずです。

会社売却後に起きた壮絶なアイデンティティの崩壊

――わかりました。では次に、ここまで話を聞いておいて失礼なのですが、そもそも松本さんがどんな方なのか、あらためてキャリアを教えてください。新卒でインテリジェンス（現パーソルキャリア）に入社し、その後、起業したという認識で間違いないですか。

そうです。インテリジェンスを6年で退職して、2003年にジョブダイレクトという会社を立ち上げました。そこから5年で会社をリクルートに売却して海外にしばらくいた後、「アースメディア」というNGOを自分で作って、マレーシアやインドネシアで非営利活動を行っていました。HRを10年間経験したので全然違う領域をやろうと思ったのですが、どうしてももう一度本気でビジネスをしたくなり、東京で再びソーシャルリクルーティングというHRに取り組んでいるフェーズです。

――キャリアの中で印象深い思い出は何ですか。

2つあります。1つはインテリジェンスへの入社。当時は「起業家募集」「3年以内に辞める人募集」という採用ブランディングで、まだ70人くらいの新興ベンチャーでした。僕も起業する気満々だったのですが、ある種カオスな雰囲気の中、同期にはサイバーエージェント（代表取締役社長）の藤田晋さんらびっくりするくらい優秀な人がいて、刺激的な新しい世界に興奮しました。

2つ目は立ち上げたジョブダイレクトの売却です。IPOを目指していましたが、そのときの自分にはそこまでのキャパシティがないと判断して、迷った末にバイアウトという選択をしました。バイアウトというと響き的に成功したように思われがちですが、実際僕の中ではIPOしたり、長く経営を続けている経営者こそが成功者で、僕自身は中途半端だと思っています。その後いろいろな経験を積んで成長できましたので、バイアウトしたときのさまざまな思いを噛みしめつつ、今あらためてもう一度、起業家として本気で事業を作っているところです。

――会社を売却したことで大金は獲得できたわけですよね。

いやいや、一生遊んで暮らせるような金額ではありません。

――ということは、松本さんの中では売却は挫折という位置づけなのですか。

挫折とも捉えていません。人生の中で必要なステップだった、と考えています。

――IPOして自分も起業を成功させたかったということですか。

前提として、必ずしもIPO＝成功とは思ってません。しかし、当時の自分は実際にIPOを目指し、それを周囲にも言っていました。だから、自分の力でIPOまで到達できていたなら、そうしたでしょう。でも当時は、残念ながら能力も根性も足りていなかったと、自分に対する残念な思いはあります。

――その経験からの学びを挙げるなら、その時の自分に何が欠けていたと思いますか。

ビジョンを最後まで追求する気持ちですね。ここで会社を売れば銀行借り入れを返済できるという状況（会社の借り入れを代表個人で保証していた）で、ビジョンを追求する気持ちが少し弱くなり、リスクヘッジしてしまったのだと思います。

――やりきるべきか、一時撤退すべきか、判断が難しいですね。

そうですね。ただ、売却前は想像もしていなかったのですが、売却後、何が起こったかというと、壮絶なアイデンティティの崩壊です。社長から「無職」になると、こうも変わるのかとショックを受けました。お金は多少あるかもしれないけど、何もバリューを生み出さない人になったわけです。相手にしてくれる人がぐっと減って、注目度が一気に下がりました。

――みんな手のひら返しですか。

手のひら返しというよりは、「仕事」にバリューがあったからなんですよね。だから当然、何者でもない自分には時間を割くだけのバリューが少ないと判断されるわけです。それはビジネス界で生きる以上、ある種当たり前のことだとも思ってます。本当はセミリタイアして半年くらいゆっくりするつもりで、旅行したり本を読んだりする予定だったのですが、「これはまずい！」と感じ、2週間で会社登記をし直して、活動を始めました。忙しくしていようが、ゆっくりしていようが、何者でもない自分が一番つまらないとよくわかりました。

――2週間（笑）。早いですね。

でも本当にすぐ飽きたのです。その経験があるので、おそらく今度は一生引退しません。引退しても面白くないから。ずっと仕事をしたいです。僕の場合、消費するだけではつまらなくて、バリューを発揮してお金を増やすのが喜びであり、楽しいのです。もちろん、自己承認欲求もあります。

日本の転職市場の在り方を変えたい

――エネルギッシュですね。ありがとうございます。もう1つお聞きしたいのは、松本さんのTwitterについてです。フォロワー数は3.1万人。「いいね」がたくさん付くことも多く、ツイートが共感されているのが伺えます。その辺りをご自身でどうお考えですか。

Twitterに本格的に取り組むまでそれほどたくさんの文章を書いてきたわけではありません。Twitterを頑張り始めてから表現力が少し向上したかなと認識しています。

Twitterに関するアドバイスを求められることがよくあるのですが、いつも「常識と非常識の間を行くと刺さりやすい」と答えています。当たり前の内容では響かないし、非常識なことをつぶやいても無視されます。「そうかもしれないとは思っていたけど、ホントにそうなの？」と、みんながハッとするようなギリギリのラインをつくことをできるだけ意識しています。

――ハッとするようなことって、簡単には思いつかないですよね。これまでで会心のツイートはありますか。

会心というわけではありませんが、一番バズったのは6.4万件の「いいね」を獲得した睡眠の話です。

（https://twitter.com/jn_matsumoto/status/1219274204362620933）

ショートスリーパーを自慢していた経営者が僕の周りにたくさんいたのですが、40歳を超えて、続々と体調を崩し始めています。「ショートスリーパーってまずいとは思っていたけど、ホントにそうなの？」と皆さんに思っていただけたようです。

――個人的には「コミュニティクラッシャー」のツイートが昔の同僚を思い出して笑いました。これも経験から来ているものですか。

（https://twitter.com/jn_matsumoto/status/1190630191158063104）

経験です（笑）。そういう人、いますよね。僕はどれも長続きはしていないけど、その分、いろんなことを短期で経験してきましたので、その経験を活かしたいと考えています。経験を活かせる場がTwitterであり、今はLinkedInであるということです。

――わかりました。現在、力を入れているのがLinkedInを活用したソーシャルリクルーティングというHRの仕事とのこと。これは今どれくらい浸透しているのでしょうか。

日本ではこれからです。ベンチャー企業でソーシャルリクルーティングを手掛ける会社はいくつかありますが、大手企業の場合はこれから出てくるのではないでしょうか。一方、アメリカではLinkedInで転職するのは一般的になっています。

――日本でも今後盛んになると思いますか。

思います。僕はもともと人材紹介のエージェントからキャリアをスタートして20年以上HRの世界にいますので、その変化を肌で感じます。日本のエージェントの多くは紹介料を高めに設定しています。

ジョブダイレクトの代表としてIPOを目指しているときは「N－2」という上場の前々期まで行きました。その頃にCFO候補を採用しようとしたのですが、普通の媒体ではなかなか良いCFOを採るのは難しいので、エージェントにお願いしました。そのときに払ったフィーは約300万円。年収800万円以上の35％なので、1人採用するだけでそれくらいはかかります。これは人材紹介業をやってきた自分としては自業自得だともいえるのですが、ベンチャー企業にとって300万円は、利益が吹き飛ぶような厳しい金額です。僕はこの採用フィーの高さが人材の流動化を阻害している一因だと捉えています。

そこで僕が採用シーンにLinkedInというプラットフォームを根付かせて、企業と求職者がLinkedInを活用して転職活動を活発にできるようコンサルティングしたり、使いやすいツールを提供したりしていきたいと考えています。日本の転職市場の在り方を変えて、「松本淳に業界の値段を下げられた」と憎まれる存在になれれば成功ですね。

実際、僕が主催する「LinkedInプロリクルーター勉強会」の会員はもう800人になっていて、企業人事もいれば、エージェントの方も参加しています。皆さんやはり日本の転職の在り方に疑問を感じ、変えたいと考えている方々であり、そういう仲間がもっと増えてくれば、ソーシャルリクルーティングは一気に広がっていくと思います。

――最後に、これからアースメディアの代表として手掛けていきたいことを教えてください。

前回の起業は「道半ば」に終わりましたので、今回は社会を変えるところまでやりきりたいです。求職者がもっと自由に自分が輝ける職場に移れたり、企業側が欲しい人材をもっと効率よく採用できたりする、そんな適材適所がより実現しやすい社会になれば、日本はこれから元気になるはず。そういう社会を実現することが僕が目指す最大の貢献であり、それをやりきれば死ぬ前に後悔しないだろうという気がします。

あと2年で50歳になりますが、そこからが本番です。先ほども申し上げたように一生引退するつもりはないので、これからさらに加速していきます。

――本日はありがとうございました。

Profile
松本 淳（まつもと・じゅん）
株式会社アースメディア代表取締役。
同志社大学卒業後、インテリジェンス（現パーソルキャリア）に入社、人材紹介事業の立ち上げメンバーとして事業企画を担当。 2003年HRテックのジョブダイレクトを創業。2008年リクルートによるM&A提案を受け事業を売却。
その後は国際NGOなど非営利組織の支援に携わる一方、国内外の起業家、経営者のメンターを務める。現在はアースメディア代表としてLinkedInをはじめとするSNSを活用したソーシャルリクルーティングの可能性を追求。
著書に『リクルートに会社を売った男が教える仕事で伸びる50のルール』（フォレスト出版）がある。
https://earthmediacorp.com/